Иногда мы, сжав волю в кулак, все же решаемся выйти из офиса и о чем-то спросить покупателей. Только люди такие люди. Дают социально желательные ответы. Ну кто скажет: "я редко моюсь", "в интернете больше всего времени провожу на порнохабе". Люди говорят: "Занимаюсь спортом. Хоть и нерегулярно". "Стараюсь следить за питанием".
А иногда вполне сознательно фальсифицируют свои предпочтения. Вспомните себя самого - публично мы часто не говорим то, о чем на самом деле думаем. Человек - существо осторожное, исторически наша стратегия выживания как вида - не выделяться.
Но все это еще можно предусмотреть. Чаще всего забывают то, что интервьюер - тоже человек.
Допустим, он видит двух людей. Первый улыбается и прилично одет. Второй злобен и беден на вид. Подойдут к первому. Потому что цель интервьюера – побыстрее заполнить нужное количество анкет, а не нарываться на отказы от хамоватых покупателей. В результате собираются данные только по "вежливым" людям.
А еще у интервьюера есть критерии отбора респондентов. Допустим, мужчины от 20 до 40 лет. Только понять по внешнему виду 40 лет человеку или 45 - сложно. Чтобы не ошибиться и не тратить время интервьюер подходит к тем, кто гарантированно попадает в выборку. То есть к 30-летним.
И никто никого не обманывает. Только в результате компания получает искаженные данные. А затем рисует в презентациях благостные картины рынков с высокой емкостью.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "
