Авторская колонка Николая Фанеева, ведущего архитектора бюро IND Architects.
Рынок жилой недвижимости в Москве и Подмосковье перенасыщен. Спрос не поспевает за предложением. Особенно это заметно на рынке жилья бизнес- и премиум-класса. По данным аналитического центра irn.ru, до 30% первичного предложения в Москве приходится на квартиры в сданных домах, то есть застройщики не успевают распродать в среднем почти треть лотов до ввода дома в эксплуатацию. Девелоперы делают всё возможное для того, чтобы не снижать стоимость квадратного метра, повысить конкурентоспособность квартир и апартаментов и ускорить процесс продаж. Один из способов – создание шоу-румов квартир, в которых потенциальные покупатели почувствуют себя как дома и уже не захотят искать иных вариантов жилья.
Первые шоу-румы квартир в основном просто экспонировали несколько вариантов планировок и отделки. Сегодня шоу-рум – это ещё и имиджевый инструмент, способ сформировать у покупателя доверие к застройщику, эмоциональную связь с ЖК, а не только продемонстрировать его конкурентные преимущества.
По статистике грамотно сделанные шоу-румы помогают повысить продажи более чем на 10% и ускоряют процесс заключения сделки.
Крупные девелоперы нанимают архитекторов для проектирования таких объектов, что позволяет создать эффектный продающий шоу-рум в разумном бюджете.
5 принципов создания качественного офиса продаж с шоу-румами
1. Вау-эффект
Форма и содержание здания офиса продаж и шоу-рума зачастую навеяны архитектурной концепцией будущего жилого комплекса. В одном из проектов мы создали офис продаж, основой образа которого стала атласная лента – главный визуальный элемент и самого жилого комплекса. Отделка ленты — композитные панели, покрытые специальной краской-«хамелеон», которая переливается в зависимости от угла обзора, как настоящая атласная ткань.
Однако ассоциации с жилым комплексом имеют второстепенное значение. Главная задача архитекторов – добиться вау-эффекта. Здание должно быть видно издалека, вызывать интерес и желание попасть внутрь.
В том же проекте прозрачный объём позволяет заглянуть внутрь, полюбоваться на футуристичное и яркое здание. С приходом сумерек контраст с окружающей городской застройкой только усиливается — здание светится, привлекая внимание горожан.
Первое, что видит потенциальный покупатель, – это экстерьер шоу-рума. Поэтому отделке фасадов стоит уделить особое внимание.
В ещё одном проекте основными материалами внешней отделки стали стекло и перфорированные кассеты под латунь. За перфорацией скрыта подсветка. В тёмное время суток эта подсветка вызывает ассоциации с окнами родного дома и формирует у клиента чувство уюта и комфорта. Более спокойный свет, льющийся из самого здания, позволяет увидеть внутреннее пространство офиса. Витраж, объединяющий двусветное пространство, даёт возможность заглянуть внутрь здания даже днём.
2. Функциональность
Часто демонстрационное помещение совмещается с отделом продаж. Расположение пространств внутри объекта должно быть продумано до мелочей. Войдя в шоу-рум, клиент попадает в зону ресепшн. Оттуда его проводят в зону ожидания. Здесь потенциальный покупатель на некоторое время остаётся предоставлен сам себе и получает возможность рассмотреть макет будущего ЖК, изучить информационные материалы с красочными рендерами.
В шоу-румах представлена реальная отделка квартир – клиент может «потрогать» материалы, используемые при отделке, и оценить качество планировок.
Спустя какое-то время к нему приходит один из сотрудников компании, проводит презентацию, возможно, показывает небольшое видео о ЖК. Затем клиента отводят в переговорную, где в более кулуарной атмосфере можно обсудить стоимость и другие нюансы.
Переговорных может быть несколько – под разные типы клиентов: классические, неформальные с эргономичными пуфами и кофе-пойнтом, или даже барная стойка, за которой под кофе и круассан можно обсудить условия сделки.
Кроме того, в шоу-руме можно оборудовать банковский офис и кабинет ипотечных менеджеров. Для kids friendly проектов обязательно создаётся игровая.
3. Высокая детализация
В архитектуре и интерьере офиса продаж важна каждая деталь, в том числе и цветовая гамма. Общие зоны оформляются в нейтральных монохромных цветах. В шоу-румах, представляющих интерьеры квартир, нередко используются яркие акценты, подчёркивающие дизайнерские решения.
Потенциальный покупатель за довольно короткое время получает максимум необходимой информации, и ему становится проще принять решение. По достоинству оценив высококачественный офис продаж, клиент проводит параллель с будущим жилым комплексом.
Помимо функций маркетинга и продаж шоу-румы дают возможность девелоперу и архитектору протестировать задуманные архитектурные и интерьерные решения: как сочетаются между собой элементы фасадов, насколько эффектно они смотрятся в разное время суток, достаточно ли качественны материалы. Бывает, что благодаря этому тестовому «макету» (мокапу) архитекторы вносят изменения в уже готовый проект и таким образом делают его ещё качественнее.
4. Новые технологии
Сегмент офисов продаж/шоу-румов имеет все предпосылки для дальнейшего развития – особенно в части использования новых технологий. Некоторые компании делают ставку на VR-технологии при создании шоу-румов – подход, безусловно, эффектный, но, к сожалению, слишком дорогой и не решающий очень важную задачу – дать клиенту «потрогать» материалы, оценить дизайнерские решения, каждую деталь, используемую при отделке. VR-технологии можно применять для визуализации отдельных элементов, однако их масштабное применение на данный момент – затея довольно бессмысленная.
5. Предусмотрительность
На создание офиса продаж уходит около полугода, а его жизненный цикл от проекта до полной продажи квартир в среднем составляет 5 лет. Возникает вопрос: что с ним делать дальше? Чаще всего его просто разбирают. Свою основную задачу он выполнил, смысла вкладывать средства в его перепрофилирование нет, а требования и нормативы для временной и постоянной постройки кардинально различаются.
Если же заказчик планирует сохранить здание офиса продаж, чтобы, например, отдать его под ритейл или общепит, либо использовать для проведения мероприятий, эта функция закладывается в планировочное решение изначально и просто не используется в период продаж квартир. Ещё один вариант – интегрировать его в более крупный коммерческий объект, если таковой предусмотрен проектом жилого комплекса.