Любой бизнес, хоть микро, хоть малый, хоть средний, начинается с продаж. Те, кто хочет начать или уже начал бизнес, как минимум, на уровне подсознания чувствуют это. Все или почти все статьи, типа «5 идей для малого бизнеса» грешат отсутствием внятной схемы продаж. Бизнес в гараже будет похоронен в том же гараже, если предприниматель не выйдет на покупателя. Ваш кэп.
В этой статье я рассмотрю заблуждения относительно продаж для малого бизнеса. И укажу, лишь укажу, правильный путь поиска клиентов. Лонгрид.
Найму менеджера по продажам и он замкнёт на себя продажи
В недавней беседе такую фразу обронил человек, хорошо разбирающийся в продакшене в IT-сфере, но не имеющий опыта руководства всем предприятием. Как вы поняли, он захотел пригвоздить записку «Ушёл камлать в тундру» ножом к двери своего кабинета и открыть своё дело. Однако, не прокатит. Менеджера по продажам нанимают, когда самолично прошли все тернии продаж, попробовали всё, до чего смогли дотянуться и поняли, что работает, а что нет.
Дам рекламу в Директе и всё будет норм
Неееет. Не будет. Так Директ работал в самом начале своего существования. Теперь же многие отрасли в контекстной рекламе оккупированы монополистами. Например, если у вас гостиница или хостел, то ваше объявление будет ниже, чем у Booking.com и сервисов типа Airbnb. Операторы бронирования умирают как класс из-за невозможности конкуренции с Booking.com и сервисами бронирования помельче. Бюджеты не те.
Своя группа во вконте или другой соцсети
Уже теплее. Но многим ли интересна группа, например, столовой или предприятия по вторичной переработки макулатуры? Увы. А значит, этот канал надо использовать как-то по-другому.
Так как надо-то?
Одновременно разрабатываем несколько каналов продаж. Например, холодный обзвон, реклама в пабликах во вконтакте и Директ.
Директ не на поиске, а в рекламной сети Яндекса (РСЯ), где цена клика пока ещё не затягивает петлю на шее малого бизнеса. Т.е. объявление будет показано на сторонних сайтах, которые участвуют в Рекламной сети Яндекса и будут показаны тем людям, которые интересовались тематикой. А потом узнаете слова, типа «ретаргетинг». И познаете дзен контекстной рекламы.
Холодный обзвон тестировать должен сам собственник. Нужно будет узнать, что такое скрипт, как следует выходить на ЛПР, как работать с возражениями. Для каждой отрасли потенциальных клиентов - свой скрипт. Скриптов необходимо тестировать несколько и потом выбрать лучший. В день порядка 200 звонков. На протяжении пары месяцев. Делать выводы из опыта 3-х дней обзвона слишком преждевременно, но искушение будет. Где брать контакты для обзвона? 2ГИС.
SMM, группы в соцсетях будут работать, если будете периодически давать рекламу в пабликах, своя группа зачастую нужна, только если чисто символически. Т.к. интересный контент для группы стоит денег. Интересный тематический контент - больших денег. Интересный тематический контент от опытного автора - а такой вообще бывает?
Интересное правило для собственника бизнеса: бюджет на контекст меньше 100 тыс. руб. - значит делаем сами, не делегируем. Отдача точно будет больше.
И помните: каналы продаж начинают работать лишь на длинных дистанциях. Сиюминутно не сработает ни один. Пробуйте. Ошибайтесь. Снова пробуйте.
Бонусом идея для b2c бизнесов: в вашем городе многие домкомы имеют чат, в котором присутствуют жильцы. Если, конечно, домком не «крепкий хозяйственник старой закалки», то такой чат должен быть. Можно выйти через управляющие компании на домкомов и платить им небольшую копеечку за рекламу в их чате.