26 апреля на сайте Моллы (malls.ru) выходила статья о том, что арендаторы и арендодатели не доверяют друг другу (ссылка на статью в конце нашей статьи).
Речь шла о выставке Mapic Russia 2019, где стартап Watcom провел исследование среди посетителей о взаимоотношениях между торговым центром и арендатором. В итоге, 70% каждой из стороны проголосовали за недоверие друг к другу. Все выводы и резюме, а также другие важные моменты, вы прочитаете в самой статье. Я же хочу выразить свои мысли, которые меня посетили после этой статьи, как сотрудника администрации торгового центра.
Почти во всех торговых центрах, с которыми я имел опыт общения, царит идеология получения "сверхприбыли" с арендатора. У арендодателя есть желание дополнительно заработать на своих партнерах, предлагая им либо завышенные арендные ставки, либо чрезмерно дорогие доп.услуги, либо дополнительные платежи.
Приглашая новых арендаторов вести бизнес на своих площадях, а также действующим арендаторам, арендодатель предоставляет недостоверные сведения о трафике, завышая его; рассказывает о завышенных рекламных бюджетах; но "вишенка на торте" - ежегодное увеличение арендной ставки, при этом обоснование такого повышения выглядит смешно (недостоверные сведения об увеличении коммунальных платежей, инфляция и т.п.)
В том числе для борьбы с таким некорректным поведением, как не обоснованное завышение арендной ставки, была разработана схема оплаты аренды в виде процента от оборота арендатора. И здесь уже вторая сторона ведет себя некорректно, уменьшая свои обороты. И арендодатели в основном уверены, что это правда. Кроме того, при фиксированной арендной ставке арендаторы не стесняются просить скидку, мотивируя плохими продажами, что на самом деле не является правдой.
Современная риторика обеих сторон заключается в желании "нажиться" на второй стороне всеми возможными способами и такое желание нужно менять. В условиях кризиса - это уже происходит. Такой инструмент, как плата за аренду в виде процента от оборота тем не менее раскрывает карты обеих сторон. Торговый центр в этом механизме выступает за гарантированный трафик, при этом арендатор раскрывает часть документов по бухгалтерии.
Интеграция торгового центра в управление бизнесом арендатора мне видится преждевременной, но лояльность в виде бесплатных бонусов необходима уже сейчас. Ею может выступать всяческая рекламная поддержка, в том числе и на сайте. Дополнительные арендные каникулы или снижение арендной ставки в несезон ударяет по кошельку арендодателя, но при стратегическом планировании позволит сохранить надежного партнера. Также успешной маркетинговой настройкой является мотивированная скидочная система магазинов для покупателей, такая работа проводится давно и приносит плоды.
Арендатор, в свою очередь, не должен уповать только на трафик, предоставляемый торговым центром, но и генерировать свой путем прямой рекламы на своих медиа-ресурсах (официальный сайт). Арендатор не должен вводить в заблуждение торговый центр об отсутствии продаж из-за снижения покупательского потока, и должен ответственно подходить к оформлению магазина и подбору персонала.
Как итог, (в статье он ровно тот же) обоюдное уважение двух сторон, взаимовыгодное сотрудничество на партнерских отношениях и прозрачная отчетность позволит торговому центру, как единому целому, долгое и прибыльное существование.
Понравилась статья? Ставьте лайк, подписывайтесь на наш канал и комментируйте.
Статья "Торговые центры и арендаторы не доверяют друг другу" на malls.ru.