Открыв восемь складов в Москве, сервис self-storage «Складовка» решил развиваться в Европе. Услуга хранения вещей там пользуется спросом, но проект может не справиться с конкуренцией со стороны крупных местных сетей
«В США один склад индивидуального хранения вещей приходится на каждые 7 тыс. человек, а в Германии — на целых 660 тыс. Узнав об этом, мы решили поскорее выходить на немецкий рынок: пока спрос не насыщен, мы можем занять свою долю», — говорит Дмитрий Логвиненко, управляющий партнер компании «Складовка».
Лидер российского рынка self-storage «Складовка» появилась в 2009 году, почти одновременно с другими компаниями-первопроходцами — Key Space (просуществовала менее года из-за проблем с собственником помещения) и Mobius. Основатель «Складовки» Павел Матвеев (позже продал проект основному инвестору — частному фонду «Стратегия»), вдохновившись развитием self-storage на Западе, арендовал помещение в Москве и оборудовал там первый склад, вложив в проект около 15 млн руб. С тех пор компания не только успела запустить в столице еще семь складов индивидуального хранения средней площадью 6 тыс. кв. м каждый, но и вышла на европейский рынок. Пока под зарубежным брендом «Складовки» Top Box работает один объект в немецком городе Висбаден. Еще пять складов в Дуйсбурге, Эссене, Лейпциге, а также польских Варшаве и Гданьске строятся или находятся на стадии получения разрешения на строительство. Какие надежды компания связывает с европейской экспансией и каких результатов ей уже удалось достичь?
«Складовка» в цифрах:
· 401 млн руб. — выручка в 2018 году
· 284,7 млн руб. — операционная прибыль в 2018 году
· 200–250 млн руб. стоит открытие каждого склада
· 2,5 года — средний срок заполняемости склада
· 1 год — срок выхода склада на прибыль
· 20–25% клиентов — малый бизнес
· 1,5 тыс. руб. — средняя стоимость аренды 1 куб. м в месяц для физического лица в Москве, €24 — в Висбадене
Как положено
О сервисах индивидуального хранения вещей москвич Павел Матвеев впервые узнал еще в 1990-х годах, когда обучался менеджменту в американском Университете Дрейка. Бизнес-модель поразила его своей простотой: физические лица или малый бизнес арендуют на определенное количество месяцев ячейку, бокс или контейнер площадью от 0,5 до 30 кв. м и хранят там все, что не запрещает закон или правила конкретного арендодателя. Это может быть велосипед, сноуборд, автомобильные шины, мебель, одежда — все, для чего у клиента не нашлось места дома.
Всерьез взяться за эту идею у Матвеева получилось лишь в канун нового, 2009 года. К тому времени он, вернувшись в Россию, успел поработать топ-менеджером в ТНК-ВР и «Интерросе», а также руководителем проектов в «Ренове». После финансового кризиса 2008 года его проект в «Ренове» заморозили, и он оказался не у дел. Именно тогда Матвеев понял: самое время заняться своим бизнесом.
За новогодние каникулы он построил бизнес-модель сервиса индивидуального хранения вещей и придумал логотип, а уже 13 января зарегистрировал ООО «Складовка». Вместе со своими бывшими коллегами (Николаем Капитоненко из ТНК-ВР и Петром Приходько из «Интерроса»), заинтересовавшимися проектом, Матвеев вложил в запуск «Складовки» около 15 млн руб. Они пошли на открытие первого столичного склада площадью около 6 тыс. кв. м (площадь, которая занята боксами для хранения вещей, — около 4,5 тыс. кв. м, остальное приходится на коридоры между боксами и лифты) в арендованном здании на ул. Рябиновая.
Никаких проблем с владельцами здания у «Складовки» не было, но все последующие точки компания открывала в собственных, построенных с нуля зданиях: так можно было избежать рисков, связанных с отношениями между арендатором и арендодателем (из-за них в том же году закрылся проект Key Space), и получать больше прибыли. Первый построенный склад компания запустила только в 2011 году: почти два года она потратила на поиск места, оформление необходимых для долгосрочной аренды земли документов, проектирование и возведение здания. Вложения в эту точку значительно превысили стартовые: под его строительство «Складовка» привлекла инвестиции частного инвестфонда «Стратегия» размером около 140 млн руб. К началу 2015 года фонд вложил в компанию уже более 1 млрд руб. и стал главным акционером в ООО «Складовка». Сам Матвеев с приятелями отошли от дел, передав управление компанией ее генеральному директору Оксане Телегиной и управляющему партнеру Дмитрию Логвиненко (ранее был директором по инвестициям фонда «Стратегия»).
С помощью привлеченных средств к концу 2014 года компания построила и запустила еще четыре склада индивидуального хранения площадью около 6 тыс. кв. м в Москве. Земельные участки выбирались в спальных районах в пределах МКАД или рядом с ней в пешей доступности от метро. Каждый объект с учетом роста цен на землю и строительство обошелся «Складовке» в среднем в 150–180 млн руб. (сейчас на строительство склада в 6 тыс. кв. м уходит 200–250 млн руб.).
Выручка компании за 2014 год, по ее собственным данным, составила 112 млн руб., операционная рентабельность — 37%. За четыре года она смогла кратно увеличить эти показатели: восемь работающих в столице складов в 2018 году принесли ей 401 млн руб. выручки и 284,7 млн операционной прибыли (операционная рентабельность — 71%). «Рост нашей рентабельности был связан с заполняемостью складов, период которой составляет три-пять лет, — поясняет Оксана Телегина. — Если в 2014 году склады были заполнены на 50%, то сейчас — на 97–98%. К тому же после 2014 года мы перестроили все наши внутренние бизнес-процессы: научили персонал правильно работать с клиентами, поняли, чего они хотят и как доносить до них, что именно мы делаем. В итоге конверсия из обратившихся в компанию людей в наших клиентов повысилась с 10 до 30–40%».
До 2017 года в «Складовке» не задумывались о выходе на зарубежный рынок. «Мы считали Москву лучшим местом для развития сервисов индивидуального хранения вещей, — говорит Логвиненко. — Уровень жизни здесь выше, чем в регионах, а хранением занимались считаные компании». Со временем столичный рынок стал более конкурентным: на него вышли и аналогичные «Складовке» классические склады, такие как «Сити-Бокс», «Хоумсклад», SafeSpace, и так называемые сервисы облачного хранения вещей — например, QB и «Чердак» (в сентябре 2018 года привлек на развитие $600 тыс. инвестиций).
Ни в склад, ни в лад
Рынок self-storage начал развиваться в США еще в 70-х годах прошлого века c появлением компании Public Storage (сейчас является лидером американского рынка). За более чем 40-летнюю историю self-storage число складов в США превысило 40 тыс., а их общая площадь достигла 214 млн кв. м.
Европейский рынок принял эстафету только в конце 1990-х — начале 2000-х. Одним из пионеров стала компания Shurgard (сейчас является лидером европейского рынка) — «дочка» американского игрока Shurgard Storage Centers. Почти одновременно с ней в Европе появились такие крупные компании, как Safestore, Homebox, Big Yellow, OK Minilager и др. Сегодня, по данным Федерации европейских ассоциаций складов индивидуального хранения (FEDESSA), на территории Европы располагается 3792 self-storage склада, их общая площадь — 9,7 млн кв. м. 40% складов расположены в Великобритании, 13% — во Франции, 11% — в Испании, 8% — в Нидерландах, 6% — в Германии, 4% — в Швеции и 18% — во всех других европейских странах.
Российский рынок складов индивидуального хранения начал развиваться значительно позже — в 2009 году. Его бурный рост пришелся на 2017 год. Тогда, по данным международной консалтинговой компании Knight Frank, совокупная площадь складов self-storage в столице увеличилась на 35,4% по сравнению с 2016 годом (до 161,5 тыс. кв. м), а их общее число достигло 65. За столичным рынком следует санкт-петербургский, где совокупная площадь складов, по подсчетам консалтинговой компании JLL, составляет 20 тыс. кв. м, а количество площадок — восемь. Незначительные доли рынка приходятся на Казань, Пермь, Красноярск, Екатеринбург и другие города.
Когда конкурент — подвал
«И рост конкуренции в Москве, и стабилизация всех бизнес-процессов нашего собственного бизнеса в 2017 году подтолкнули нас к идее выхода за рубеж, — вспоминает Логвиненко. — Мы знали, что в Лондоне, к примеру, количество складов self-storage в несколько раз превышает московские показатели, но о положении дел на рынках других стран и не догадывались».
Проанализировав развитие индивидуального хранения в разных странах, Телегина и Логвиненко увидели, что предложение складов self-storage в Германии, Польше, Италии и Турции вполне сопоставимо с российским. «Сама потребность в хранении вещей везде одинаковая, поэтому мы и решили попробовать занять на этих относительно свободных рынках свою долю, — говорит Логвиненко. — От Италии и Турции почти сразу отказались: в Турции есть политические риски, в Италии специфические условия ведения бизнеса. Правила игры в Германии и Польше нам были ближе. Да и средние ставки за квадратный метр площади для хранения вещей в Германии и Польше довольно высокие — €20–25 за 1 кв. м».
Первый свой склад нестандартной площадью 12 тыс. кв. м в городе Висбаден (административный центр федеральной земли Гессен) «Складовка» открыла в декабре 2018 года. «При выборе города мы ориентировались на то, много ли в нем таких складов. Тут у нас оказался всего один крупный конкурент — австрийский сервис MyPlace».
Склад в Висбадене, как и первую московскую точку, Телегина и Логвиненко расположили в уже построенном здании. Но на этот раз «Складовка» не арендовала его, а приобрела. На регистрацию немецкого юрлица и бренда Top Box, поиск здания через риелторов, оборудование склада и наем четырех русскоговорящих сотрудников (управляющий, администратор, технические работники) компания потратила почти два года. Инвестиции в запуск составили около €8 млн, 60% из которых пошли на приобретение здания, 40% — на ремонт, сооружение лифтов, коридорной системы и боксов из цинка и алюминия. Половину вложенных средств Телегина и Логвиненко взяли в кредит в одном из региональных немецких банков, другую — из прибыли московских точек. «Дольше всего мы искали банк, который согласится выдать нам кредит, — признается Логвиненко. — Мы для них новички. К тому же далеко не все они понимают, что такое self-storage, поэтому отказывают в выдаче средств. Из плюсов — обслуживание кредита в Европе обходится гораздо дешевле, чем в России».
Первый немецкий склад — четырехэтажный. Чтобы сократить период его окупаемости, Телегина и Логвиненко придумали сдавать часть первого этажа в аренду ретейлерам, а из последнего сделать коворкинг. «Такой формат складов у нас пользуется большой популярностью в Москве, — уверяет Телегина. — Он представлен в четырех точках. Как правило, офисы площадью от 10 до 20 кв. м в коворкинге арендуют наши бизнес-клиенты: интернет-магазины и небольшие оптовики, которым нужно помещение на одно-три рабочих места. В Москве найти такой маленький офис, да еще и вблизи склада, почти нереально, поэтому они с удовольствием пользуются услугой». Сейчас малый бизнес в совокупности приносит московским складам компании около 35% выручки. Такую же долю в доходах он, по расчетам предпринимателей, будет занимать и в Висбадене.
Здешний склад Top Box расположен на трассе в крупной торговой зоне. Рядом есть магазины Real, OBI, а также McDonald’s. За два месяца работы клиентами склада стали около десяти человек, которые увидели крупную вывеску Top Box Self-Storage и слоган «Ваше надежное место хранения», проезжая или проходя мимо. Каждый клиент арендовал в среднем по 10 кв. м, с которых компания за февраль выручила около €2400. «Эти показатели, конечно, меньше, чем в среднем в Москве, где на старте ежемесячный прирост арендованных площадей одного склада составляет 200–400 кв. м, — говорит Телегина. — Но для Германии это нормально: здесь прирост в 80 кв. м считается хорошим. Если мы заполним 5 тыс. кв. м склада через три года, будем получать выручку €1,2 млн и операционную прибыль около €800–900 тыс. в месяц». Для повышения заполняемости Top Box планирует запустить онлайн-рекламу, рекламу на билбордах, а также партнерские программы с местными компаниями, которые занимаются сопровождением переезда и ремонтом. На рекламу этого склада партнеры рассчитывают тратить €50–60 тыс. в год.
Параллельно с открытием первой точки Телегина и Логвиненко искали земельные участки для строительства складов в других городах Германии (Дуйсбург, Эссен, Лейпциг) и Польши (Варшава, Гданьск). «За ближайшие десять лет мы хотим построить в этих и других городах 20 складов», — оптимистично заявляет Логвиненко. Однако процесс строительства затягивается из-за проволочек с получением разрешений и поиском подрядчиков. «Документов, позволяющих начать строительство в одном только Дуйсбурге, мы ждали 16 месяцев, — сетует Логвиненко. — Причина проста: Германия и Польша сейчас переживают строительный бум, и города перегружены заявками на строительство от девелоперов. Процесс получения разрешения, как и процесс поиска подрядчиков на строительство, сложно ускорить. Но еще сложнее найти готовое здание для покупки — в Висбадене нам с этим просто повезло».
Конкуренции, в отличие от строительных рисков, Телегина и Логвиненко не боятся. «Пока даже в Германии места для роста хватает всем — и нам, и гигантам MyPlace (32 склада в Германии), Shurgard (22 склада) и Lagerbox (20 складов), — говорит Логвиненко. — Гораздо более существенный конкурент для нас — подвалы, которыми, особенно раньше, оборудовали все немецкие дома. Люди хранят там все свои ненужные в данный момент вещи, а наша цель — чтобы эти вещи они хранили у нас. Новое жилье, конечно, чаще строят без таких подвалов, но все равно наличие в городах этого фактора мы ощущаем».
Взгляд со стороны
«На Западе рынок self-storage развит лучше»
Мердан Дурдымурадов, сооснователь сервиса облачного хранения вещей «Чердак»
«То, что «Складовка» планирует развиваться на европейском рынке, мне кажется разумным решением. На Западе рынок self-storage развит лучше, и при удачной локации можно быстро обеспечить заполняемость. Модель «Складовки» типична для компании, занятой на рынке недвижимости. Для нее важны расположение объекта, оптимальность планировки и стоимость строительства. Если удастся найти надежных партнеров-девелоперов и доступ к хорошим локациям, я уверен, что компания, которая обладает богатым опытом, достигнет успеха. Будет интересно наблюдать за результатами. Мы о зарубежном рынке тоже думаем, но на этом этапе фокусируемся все же на Москве».
«Неправильно выбранный район может привести к провалу»
Антон Михайлов, исполнительный директор сервиса SafeSpace
«Складовка» безоговорочно лидирует на российском рынке. Однако на рынке Германии, на мой взгляд, у нее есть существенный риск — конкуренция. В Европу тренд на self-storage пришел гораздо раньше, чем к нам. Если в России крупных игроков не так много, то в Европе с этим все серьезнее. Неправильно выбранный район размещения склада, который, например, уже охвачен другим игроком, может привести к провалу бизнеса. Но в запуске на европейском рынке есть и плюсы: осведомленность об услуге там выше, чем в России, поэтому продвигать такой сервис предпринимателям проще».
Автор: Ксения Мельникова
Подробнее на РБК: https://pro.rbc.ru/news/5c8791a79a79472ae71b2f41