О чем это я, спросите вы? О том, что каждый из нас когда-либо испытывал. Это большая потребность в чем-то, и ваша сильнейшая болевая точка. Это нужда, а точнее - ее демонстрация оппоненту.
Никогда не показывайте нужду своему сопернику по переговорам. Забудьте это слово совсем. Да и по жизни тоже. Тогда окружающие будут нуждаться в вас, а не вы в них. Это правило не раз помогало мне выходить из переговорных комнат с высоко поднятой головой.
Кто бы перед вами ни был: ваш начальник, потенциальный покупатель вашего автомобиля, потенциальный работодатель, партнёр по бизнесу, да кто угодно.
Если ваш оппонент видит, что вы в чем-то нуждаетесь, то он непременно этим воспользуется и начнет манипулировать вами, чтобы привести переговоры к нужному ему результату.
Вы прямо сейчас можете примерить на себя это правило, вспомнив любую соответствующую ситуацию из вашего опыта. Подумайте, если бы вы не показали свою нужду, мог ли исход быть иным?
Приведу очередной пример из моей трудовой практики ⚔
Когда я только учился ведению переговоров, мне поручили заключить договор с одной сравнительно небольшой продуктовой сетью в 200 магазинов. Договориться о встрече с финансовым директором, на удивление, не составило особой проблемы. Но вот на переговорах мне устроили целое испытание. И главный аргумент, который мне назвали после того, как я сразу предложил лояльные по коммерции условия: ”Дорого!"
Ясно ушел несолоно хлебавши. Потом затянулась череда писем, звонков без ответа и тотальной глухоты. Меня откровенно игнорировали, ссылаясь на то, что нет смысла продолжать диалог с такими коммерческими условиями.
Но я хорошо помню, как нуждался в этом контракте. И своими постоянными звонками и просьбами инициировать подписание договора я наглядно показывал свою нужду сопернику по переговорам.
В итоге я предпринял крайние меры и предложил условия гораздо ниже рыночных, чтобы только заключить этот договор. В итоге партнёр ушел к нашим конкурентам с худшими условиями, нежели предлагала моя компания в моем лице!
Все почему? Им показалось, что раз мы так нуждаемся в этом контракте, значит у нас всё плохо и лучше не иметь с нами дело.
Этот урок я запомнил на всю жизнь. Теперь всегда провожу переговоры с мыслью о том, что это не последний партнёр, не последняя встреча и уж точно не последний контракт, их будет ещё очень много. 100%!
Цените себя и свои потребности должным образом, всегда старайтесь думать в ключе эффективности без унижений перед оппонентом. И никогда, никогда, никогда не показывайте нужду.
Присоединяйтесь к сообществу @peregovorist
Мы доступны в Zen, Telegram, Instagram и VK
Здесь вы научитесь побеждать!💪🏻