Я уже писал, что для продвижения инноваций хорошо работают угрозы. Точнее - демонстрация негативных последствий, которые могут произойти, если клиент откажется покупать. Однако, решив играть на человеческих страхах, помните вот что.
Исследования показывают: да, вызывающие страх сообщения обычно стимулируют принять меры по уменьшению угрозы. За одним единственным исключением. Если мы говорим об опасности, но не даем рекомендаций, не предлагаем конкретных мер по ее уменьшению, то возникает противоположный эффект. Люди начинают отрицать, что опасность имеет к ним отношение.
Известный пример – надписи на пачках сигаретах «курение ведет к смерти». Сообщение звучит угрожающе. Но конкретных шагов, советов – как бросить курить – нет. Нет даже ссылки на книгу Алана Карра). А люди склонны избегать негативных мыслей. Поэтому результатом становится игнорирование предупреждений.
Убеждая покупателя, что ваше решение обезопасит его от каких-то угроз в будущем – обязательно одновременно дайте четкий поэтапный план, что именно покупатель должен сделать и к каким результатам это приведет.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "