Коллеги-копирайтеры часто публикуют на своих каналах умные статьи с правилами написания «продающих» текстов. Возможно, у кого-то это всё действительно работает. Но у меня словосочетание «продающий текст» обычно вызывает улыбку, и я не верю в «секретные приемы» создания идеальной рекламы, которым легко обучиться. Более того, считаю, что многие популярные советы для начинающих копирайтеров откровенно вредны.
Вот один из моих любимых примеров (выделение «красненьким» — это уже моё):
Подобные фразы особенно актуальны для сайтов-однодневок, предлагающих продукцию сомнительного качества. В этом случае словосочетания «секретная техника», «научно доказано», «не продается в магазинах» и «не знает 99% населения» действительно могут сработать. Какая целевая аудитория, такие и тексты.
Если будете писать «срок действия предложения истекает» — не забудьте поставить на сайт виджет с «истекающим» таймером, который обновляется при каждой перезагрузке. 😉😉😉
Больше обращений — больше продаж?
Копирайтера учат, что его задача — написать текст, побуждающий читателя к определенному действию. Купить рекламируемый продукт, позвонить по указанному номеру, оставить заявку на сайте, подписаться на рассылку — и так далее. Желательно сделать это прямо сейчас, не откладывая.
Если целевое действие выполнено — как говорится, «на этом наши полномочия всё». Текстовик-продажник свою задачу выполнил, дальше за дело должны браться менеджеры. Копирайтер не будет вникать в бизнес-процессы клиента и анализировать обратную связь.
Признаюсь, я и сама иногда берусь за такую халтуру. Обращаются коллеги-разработчики, у которых уже и дизайн есть, и шаблон лендинга готовый, и таргетолог «на изготовке» — только тексты вписать осталось, «всего несколько фраз продающих». Ничего нового придумывать вообще не надо: просто пишем, «почему мы лучшие» — и формулируем призыв к действию. Я не отказываюсь от таких заданий, потому что деньги лишними не бывают, а тут можно заработать пару тысяч за час работы. Но адекватно оцениваю такую задачу именно как халтуру.
Действительно ли так важно заманить клиента всеми правдами и неправдами?
Принцип больше обращений => больше продаж => больше прибыль работает не всегда. Он хорош для интернет-магазина, где 90% процессов можно автоматизировать. А что делать малому бизнесу, работающему в сфере B2B-услуг?
Мы в FINEDAY однажды столкнулись с подобной проблемой. Стали позиционировать себя как полносервисное PR-агентство, которое может сделать клиенту всё: от визитки до комплексного PR-сопровождения. Пустили рекламу. И тут же посыпались сплошные малобюджетные заявки: оказалось, что визитки и флаеры (которые мы заказываем у партнеров, зарабатывая на этом три копейки) нужны всем, а «большой пиар» и комплекс услуг — единицам.
Пришлось снова перестраиваться, редактировать статьи на сайте и рекламные объявления. Выработали новую стратегию — повышаем не количество обращений, а их качество.
Формулы «продающего» текста — полезно, но не универсально!
Моя коллега Эльвина пишет в своем блоге про формулы PAS и PADS. Кто про них не знает — почитайте, пригодится. Если кратко: суть в том, что на первое место ставится «боль клиента», а потом предлагается решение проблемы. Прием старый и проверенный временем, однако его не стоит воспринимать как истину в последней инстанции.
Хорошо заходит PAS-текст в сегменте B2С, особенно если речь идет об условно недорогих товарах. «Дорого» и «дешево» у каждого своё, но определяющим фактором будет возможность спонтанной покупки для конкретного потребителя.
Увидел рекламу — и купил, особо не раздумывая.
Теперь представим аналогичный посыл в рекламе недвижимости :)
Далеко не всегда потенциального клиента нужно «тыкать носом» в его жилищную проблему — он и без нас в курсе. Человек ищет решение, изучает рынок, сравнивает цены.
Наша задача — привлечь внимание к рекламируемому объекту недвижимости, рассказать о его конкурентных преимуществах. Агрессивной рекламой можно добиться обратного эффекта и настроить целевую аудиторию против себя.
В сегменте B2B всё ещё интереснее!
Возможность спонтанной покупки тут практически отпадает. А если компания по-настоящему большая, то донести свое предложение до ЛПР (лица, принимающего решение) будет очень непросто.
Возьмем ту же сферу недвижимости. Представьте, что компания-застройщик ищет подрядчика на отделочные работы. Получится ли у ремонтной бригады зацепить застройщика красивым «продающим» текстом, написанным по PAS/PADS-формуле? Очень вряд ли.
На что здесь следует сделать упор?
- большой опыт, профессиональные мастера;
- хорошая репутация на рынке, реальные отзывы;
- примеры реализованных проектов;
- контроль качества работ;
- прозрачное ценообразование...
… и так далее!
Если коротко, то нужны грамотные и информативные имиджевые тексты — с УТП и без «боли». Пишите понятным человеческим языком, старайтесь вызвать доверие своей целевой аудитории. Уважайте своих клиентов, общайтесь с ними на равных и не пытайтесь что-то «впарить» — будет репутация, будут и продажи!
★★★★★★★★★★★★★★★★
Понравилась публикация? Порадуйте Машу, поставьте лайк и подпишитесь! Хотите поспорить или поделиться своим опытом?
Пишите в комментариях 👇👇👇