В данной статье хотим рассказать вам о приеме, который помогает выйти из ценовой конкуренции и начать продавать дорого даже тогда, когда это, каталось бы, невозможно.
Самое распространённое и популярное мнение - если не конкурировать по цене и не давать скидку, то клиент развернётся и уйдёт. Конкуренция по цене не является главной в глазах клиента. Если углубиться в психологию, то этот параметр далеко не на первом месте.
Кейс из моей практики
Существовал региональный бизнес по продаже автошин, под дилерством у производителя.
Когда собственник компании получил статус дилере, на рынке уже были 3 крупных игрока. Населения городка, в котором существовал этот бизнес - 700 тыс. человек. Конкуренты продолжительное время работали с производителями и имели хорошую маржинальность, чем магазин, который только получил статус дилера.
Они могли себе позволить продавать шину да 22 000, а наш небольшой магазин за 25 000.
Задача, которая стояла на тот момент: запустить оптовое направление и обслуживать автопарки. За 4 месяца была цель выйти на объём продаж в 4,5 млн ₽.
Что же сделала компания?
Менеджеры потратили ровно 2 недели на то, чтобы объехать все региональные автопарки, которые компания собиралась обслуживать и поговорили абсолютно со всеми механиками, отвечающими за покупку шин.
Выяснилось следующее, шины выходят из строя по причинам: а) давление слишком низкое, либо наоборот, что приводит к тому, что шина лопается. б) недостаточная глубина проектора.
Чтобы шины служили дольше, нужна эти два параметра отслеживать. В парках этим должны заниматься специальные люди.
Водители за этим уследить не могут, поэтому шины часто взрывались. Соотвественно и компания теряет деньги.
Что придумала компания?
Аутсорсинг по обслуживанию. 2 раза в месяц, специалисты приезжали измерять давление и глубину проектора. Каждому клиенту выдавали бонусную карту, а также отчисляли % с каждой покупки.
Итог
Менеджеры на протяжении 3-х месяцев совершали звонки и делали презентации. Парки посылали их куда подальше...
Но под конец 4-го месяца они начали звонить сами. Поставленный объём продаж достигли за 3 недели. А один из конкурентов и вовсе вышел из игры.