ЛПР – лицо принимающее решение о “покупке”. Это конечный контакт в воронке продаж, с которым вы или менеджер должны договориться о сделке. Чтобы работа была более эффективной, необходимо понимать, как ЛПР принимает решение и как вы можете на это самое решение повлиять.
Виды ЛПР
Обычно ЛПР разделяют на 2 типа:
Адвокат – человек, для которого интересы компании всегда на первом плане. Чаще всего в роли адвокатов выступают именно собственники.
Самодур – здесь человек больше думает о личной выгоде. Работая с этим типом ЛПР зачастую приходится прибегать к разного рода уловкам, предлагая ЛПР дополнительные выгоды.
В чистом виде эти типы ЛПР встречаются достаточно редко. Поэтому зачастую диалог с ЛПР приходится перестраивать в ходе беседы.
Потребности ЛПР
Как и у любого человека, у ЛПР существует ряд потребностей, которые он стремится удовлетворить. Зная эти потребности, вы сможете управлять ходом сделки более предсказуемо.
Доход. Здесь речь идет о деньгах. Такая потребность в бизнесе встречается достаточно редко, однако нелишним будет все-таки намекнуть ЛПР, что ваш продукт или услуга способны увеличить его доход.
Безопасность. Достаточно часто встречается на рынке. Если у вас хорошая репутация и вы известны на рынке, вам будет проще продать свою услугу.
Что-то большее. Многие люди хотят принадлежать чему-то большему, поэтому вам нужно показать, как ваш продукт поспособствует улучшению положения компании ЛПР на рынке, как он сделает ее лучше (причем здесь речь не обязательно про финансы).
Уважение. Если ЛПР недавно получил должность, то у него наверняка должна быть потребность в уважении. Вам нужно понять, что для него важно еще, а также вы можете немного похвалить его за то, как хорошо работает его система.
Познание. Если ЛПР проявляет любопытство, обязательно дайте ему побольше информации, но не раскрывайте все карты, оставьте некую тайну, чтобы разжечь его любопытство еще больше.
Идеал. Для некоторых ЛПР важна эстетика бизнеса. Ему нужно, чтобы все этапы общения с вами были идеальны. Вам важно нарисовать для ЛПР идеальное будущее и соответствовать вашим обещаниям на 100%.
Самореализация. Такие ЛПР много говорят о миссии бизнеса, ему не так важны деньги, как реализации потенциала компании или его самого. Покажите ЛПР, что, кроме дополнительного дохода, он получит от сотрудничества с вами.
Попробуйте прислушаться к вашим ЛПР и вы наверняка сможете выявить один из этих мотивов. Что делать дальше? Работайте с ними.
