Почему люди предпочитают не думать?
Очень часто управленцы спрашивают - как научить подчинённых думать?!
Они, мол, совсем голову не включают, простые вещи не анализируют и пр. (кстати говоря, то же самое порой возвращают и сотрудники своим руководителям, или руководители топового звена говорят про среднее звено).
А я скажу так: учиться анализировать и улучшать этот навык стоит каждому.
Но.
Есть важный момент: Научить думать можно только постепенно. Пошагово.
Обычно "нежелание включать голову" у сотрудников (любого ранга) связано:
- либо с отсутствием в этом необходимости (всё и так анализируется без них, разжёвывается и кладётся в рот кем-то другим),
- либо с непониманием важности (руководство/коллеги/смежники никогда не ссылаются на аналитику и не применяют её в работе),
- либо с отсутствием навыка аналитики (сейчас это очень частый случай).
Как научить(ся) думать?
В любом случае, наработать сразу сложный навык не получится, и тем более не получится добиться изменений давлением.
Поэтому идти надо шагами. Точнее - шажками.
Давайте для примера возьмём аналитику продаж.
Тогда:
➡️ Начинаете с простого сравнения фактических продаж с планом.
Сколько ты продал в этом месяце? Сколько это процентов от плана?
➡️ Только после того, как это получается делать на автомате, каждый раз сравнивая реальные продажи с фактическими, подключается динамическое сравнение.
Это больше или меньше, чем в прошлом месяце? На сколько (в сумме и в процентах)?
➡️ После того, как началось отслеживание короткой динамики, включается динамика более длительных периодов.
А это больше или меньше, чем в том же месяце прошлого года? А позапрошлого года? Какой из последних трёх/пяти лет был наиболее результативен?
➡️ Когда простые сравнения работают легко и без дополнительного внешнего стимулирования, можно "копать" и причины.
Почему получилось больше/меньше? Что повлияло? Что помешало/помогло? Насколько это системная/случайная причина?
➡️ Затем можно подключать корреляцию разных показателей.
При таких оборотах какой была средняя наценка? А при оборотах прошлого месяца? Почему получилось именно так?
➡️ Далее можно выходить за пределы личных показателей одного человека.
А как это по сравнению с коллегами? А как твои продажи соотносятся с планом отдела? Какую долю продаж ты даёшь отделу?
➡️ Потом - подключать аналитику рынка (если она доступна).
А как это по сравнению с тенденциями рынка? Как думаешь, что тебе/нам помогает превосходить показатели рынка? Что мешает тебе/нам достигать показателей сферы?
➡️ А далее уже выходить на прогнозы (то есть с прошлого переключать внимание на будущее).
Каковы тенденции следующего периода? Какие продажи ты сделаешь в следующем месяце (через месяц)? Какие изменения ты прогнозируешь?
Конечно, пункты можно менять местами, а к каким-то вопросам вообще не обращаться (всё зависит от ваших целей), главное - не пытаться заставить сотрудников и себя "с места" начинать делать многоступенчатую аналитику.
P.S. Если вам кажется, что инструкция написана для идиотов, хочу сказать, что дело совершенно не в уровне интеллекта, а в наработке простых автоматизмов и последующем их соединении в сложный навык (как с вождением - сначала педаль, потом костыль, потом руль и так далее)))))
