Затем также нужно будет оцифровать то, что напишут в опросниках, выбрать лучшие варианты, и, что называется, «причесать» скрипты продаж, т.е. выстроить структуру и логику переговоров, оптимизировать фразы, укоротить предложения.
Из плюсов: вы получите неплохое представление о том, как каждый из ваших сотрудников выстраивает диалог с клиентами.
Из минусов: будет очень много «мусора» и пустых фраз: часто менеджеры вместо того, чтобы записать конкретные фразы из разговора, запишут общее описание процесса. Т.е. примерную последовательность действий: «сначала я расскажу про…, а потом предложу… »
Третий. Провести тренинг для отдела продаж
Нужен только не тренинг категории «все про продажи», а тот, где вы будете прорабатывать собственные скрипты продаж. Обычно я в подобных тренингах совмещаю новый материал для сотрудников с групповой работой, где мы и прописываем сценарии диалогов для разных ситуаций, и оттачиваем навыки переговоров. Чаще всего это касается холодных звонков, а также повторных «с дожимом», работой с «уснувшими клиентами» и входящими звонками.
На мой взгляд, это самый оптимальный способ. Он займет всего 1-2 дня, и вместе с профессиональным бизнес-тренером вы сможете быстро получить работоспособный вариант. Ваши сотрудники, как «носители информации о продажах» дадут необходимый фактический материал: конкретные аргументы для возражений, удачные вопросы, «фишки» в диалоге, а тренер поможет это структурировать и оптимизировать.
То, что получится после тренинга, останется только запустить в работу: доработка занимает минимум времени.
Из плюсов: очень быстро можно создать работающую технологию продажи для различных этапов переговоров. Дополнительно такой тренинг является мотивирующим мероприятием для сотрудников и накачивает их «мускулы продаж».
Из минусов: стоит денег и некоторых усилий. К сожалению, я не могу прийти в вашу компанию и сразу же привнести работающие скрипты продаж. Поскольку их нет универсальных, мы сможем проработать их конкретно для вашей компании.
Таким образом, вы сможете выбрать вариант составления скриптов продаж, который подойдет именно вам. Главное – начать действовать и усиливать вашу систему продаж.