Умение вести переговоры с клиентами - это важный навык, способный обеспечить прибылью, даже товар или услуга не особо выделяется на фоне конкурентов. И напротив: даже если вы предлагаете что-то действительно уникальное и ценное, холодный клиент так и не прогреется, так как переговоры были проведены из рук вон плохо.
Правила по работе с холодными клиентами
Начнем с того, что холодный клиент - это человек, который совершенно ничего не знает о вас. Для него вы просто незнакомец. И прежде всего, следует наладить с ним прямой и хороший контакт и последовательно развивать общение.
Представим, что вы хотите предложить свои услуги определенной компании. В первую очередь достучитесь до человека, который принимает решение, познакомьтесь с ним. Если сделать это не получается, то достучитесь до лица, у которого есть контакт с нужной вам персоной. На встречах или созвонах не предлагаете сразу все. Сделайте акцент на чем-то небольшом, но значимом и экспертном. Маленькое начало определит дальнейшее развитие событий. Пока вы будете готовить документы и общаться с клиентом, вы поймете его потребности и желания. Запомните: продемонстрировав экспертность на небольшом участке, вы сможете продать что-то более весомое и значимое. Если у клиента не сформировался четкий запрос к вам с самого начала, важно предложить ему тест-драйв в маленьком формате. И заметьте, вы должны продавать не цену, а ценность. Любая качественная услуга, за которую клиент заплатил деньги, позволит ему сформировать имидж у широкой общественности или заработать дополнительные деньги. В любом случае, заказчик всегда выигрывает.
На основании всего, что мы описали выше, можно сделать выводы:
- Вам нужно прокачать свою экспертность, особенно в голове у клиента;
- Не пытайтесь продать “все и сразу”;
- Выявите потребности потенциального заказчика, а для этого надо прежде всего наладить контакт с клиентом;
- Не забывайте о теории шести рукопожатий. Каждый с кем вы сейчас работаете, потенциально знает того, с кем вы бы хотели работать. И контакт через общих знакомых заранее подогреет потенциального клиента.
- Холодные контакты - такие же люди, как все! Между ними и вашими нынешними разницы разницы никакой нет! Поэтому во время встречи с холодными клиентами используйте такую же стратегию, что и с другими.
Ошибки при холодных переговорах
- Плохая подготовка. Если вы сами не знаете свой продукт, игнорируете скрипты продаж и не слушаете клиента, не удивляйтесь, когда раз за разом будете слышать фразу “Нет, спасибо”;
- Манипуляции и давление. Поставьте себя на место клиента. Вот вам звонит НЕКТО, с неясными целями и намерениями. Действует нахрапом и грубо манипулирует. Вы будете связываться с таким человеком? Очевидно, что нет;
- Упор не на потребности и желания клиента, а на продукт и услуги. Мы уже писали, что при контакте с клиентом, нужно понять, что он хочет. Подчеркиваем этот момент еще раз. В начале выясняете потребности, а потом предлагаете способ решения;
- Безразличие к переговорам. Если ваш голос сух и не выражает заинтересованности, а вы перебиваете клиента на самом выразительном моменте рассказа о его проблемах, приготовьтесь к очередному отказу.
Надеемся, что благодаря нашим рекомендациям, вы научитесь прогревать самых холодных клиентов, и обеспечивать себя стабильными продажами.