Ведение бизнеса с китайскими партнерами – это особое искусство. Потому как мы имеем дело не только с иностранцами, но с людьми, диаметрально противоположными нам по требованиям морали и этикета.
Вот несколько советов, которые пригодятся вам при ведении переговоров с китайскими бизнесменами.
- Перед встречей выучите три волшебных слова: нихао (здравствуйте), сесе с ударением на первый слог (спасибо), и ганьбэй – не камбей!!! (до дна). Эти несложные слова по мнению китайцев, должен знать каждый. И если вы их понимаете на слух и умело ими оперируете, это дает вам дополнительный бонус в глазах гостей с Востока.
- Приветствие. При появлении китайцев нужно встать. Желательно, чтобы директор российской фирмы пошел им навстречу. Нужно поздороваться с каждым за руку, включая женщин. Здороваться нужно с легким поклоном, кланяться – каждому человеку лично. Здесь говорим "нихао". При этом нужно еще как бы придерживать воображаемый широкий рукав на той руке, которую вы подаете. То есть держать вторую руку согнутой в локте и прижатой к животу с открытой ладонью, обращенной вовнутрь. Это связано с тем, что в древности высокие чины в Азии носили широкие халаты, и их парадные одежды тоже имели расклешенные рукава. А задеть собеседника своей одеждой – это неприлично. Вот и придерживали рукава при рукопожатиях, чтобы не обидеть собеседника.
- Знакомство. Как правило, сначала представляются прибывшие. Это делают они сами через переводчика или тот, кто их встречал и привез к вам. Представляются, в основном, по старшинству, женщин – всегда последними (что ж поделаешь, патриархальное общество). Подготовьте визитки заранее, они должны быть на английском языке. Подав визитку только на русском – вы проявите неуважение: русский не считается международным языком, уметь на нем разговаривать никто не обязан. Визитка подается с поклоном, каждому из присутствующих (даже переводчику) двумя руками. Принимается так же двумя руками со словами: «сесе!» Начинает директор. Если есть необходимость обмена визитками других членов компании – это делается сразу же в самом начале.
- К приезду гостей подготовьте минеральную воду без газа, с пониженным содержанием солей, в бутылках по 0,3-0,5л. поставьте на стол, чтобы все свободно могли ею пользоваться. Еще лучше – раздать после знакомства перед началом переговоров. Пусть вас не смущает бульканье воды, которое будет вас прерывать: китайский язык горловой, после длительного разговора начинает першить в горле. В середине беседы можете предложить чай. Приготовьте несколько сортов: зеленый жасминовый и цветочный, черный. Соки и кофе они не любят. Также на столе должно быть достаточно чистой бумаги и карандашей высокой степени мягкости. Они любят писать такими.
- Переговоры начинаются обычно с описания компании, сферы деятельности, срока работы в данном сегменте с постепенным заруливанием в сторону ваших совместных интересов. Начинает тот, по чьей инициативе вы собрались. Если вы пригласили гостей – начинаете вы, если они сами приехали к вам – то они. Самое главное – уметь слушать. Если у вас возникают вопросы – не надо перебивать, если есть возражения – тоже. Конспектируйте. Когда гость закончит – спросите.
- Если у вас два переводчика – русский и китаец, то порядок их работы такой: русский переводит на китайский язык, китаец – на русский. Это делается, чтобы подчеркнуть уважение к противоположной стороне посредством знания её языка. Переводчики не должны поправлять и дополнять друг друга, за исключением, если их об этом попросили. К слову о переводчиках. Хороший переводчик – половина успеха, а если переводчик еще и красивый… Очень любят китайцы блондинок-переводчиц. Только в том случае, если она умница, и достойно носит звание переводчика, а не только хорошо выглядит. Если вы собираетесь постоянно работать с Китаем – лучше иметь постоянного переводчика. При подборе «толмача» постоянного или временного спросите его, знает ли он о лунных пряниках, зачем и когда жгут фальшивые деньги, хоть одно из выражений Конфуция на вэньяне, кто такой Ли Бай. Переводчик не только должен виртуозно владеть языком, но и знать историю и культуру, что определяет его как специалиста. Потому как китайцы, улучшив момент, обязательно спросят его: где учился, что знаешь, где был и начнут декламировать стихи. А если в ответ будут только хлопать накрашенные глазки – это дискредитирует и вас. Потому что у мудрого руководителя все кадры должны быть квалифицированы. В Китае отношение к переводчику иное. Переводчик – это проводник в незнакомый мир. Он должен знать все. Должен! И спорить с этим бесполезно. Надо просто к этому стремиться.
- «Хань сюй». Дословно это переводится как «завуалированность». Это – основной эпитет настоящего китайского человека. Завуалированность присутствует во всем. Внешний вид: скромная одежда, недорогие часы. Хотя на самом деле он владеет миллионами. Человека интеллектуального выдает хороший маникюр и длинный ноготь на мизинце – им в древности манускрипты листали. Миллионера показывают восьмерки в номере сотового телефона, номере машины, электронной почты. В китайской нумерологии восемь – значит богатство и процветание. Пять – счастье. Четыре – значит смерть. Хотите сделать приятное партнерам – закажите номера в гостинице с учетом нумерологии. «Хань сюй» имеет место и в переговорах. Никогда китайские партнеры не дадут вам ответ сразу. Даже если очень заинтересованы в вашем предложении. Они должны все обдумать, произвести впечатление собственной важности и расчетливости, и только потом дадут ответ. Часто – по возвращении домой они направят ответ мейлом. Истинно «завуалированные» говорят тихо, пишут аккуратно, отворачиваются когда чихают и их лица не выражают ничего. По ним не видно гнева, радости, разочарования. Это сложно. Но ради хорошего партнерства – можно пережить.
- После переговоров подразумевается банкет. Желательно в русской кухне как дань нашим традициям, но все же лучше спросить мнения гостей. После ужина нужно проводить их до гостиницы, при этом снабдить запасом минералки и фруктов.
- Время пребывания китайских гостей в вашем городе, тем более, если они прибыли по вашему приглашению, должно быть организовано вами. Нужно предоставить переводчика и автомобиль, чтобы они могли съездить по магазинам, на экскурсию. Организация питания и проживания – тоже на вашей совести. Если выдастся случай поехать в Китай – там вам все окупится сторицей.
Почтительное отношение, радушие и забота – залог хороших отношений с китайскими партнерами.