Ежедневно все больше покупок совершается в Instagram, а для продаж открываются новые возможности. Но мало просто показать товар, важно заинтересовать пользователей так, чтобы они отдали предпочтение именно вашему бренду. Регулярные продажи и лояльные клиенты возможны только в том случае, если у вас есть грамотно выстроенная воронка продаж — это путь пользователя от незнания до “хочу купить” через формирование и закрытие потребности. Он состоит из продуктовой линейки, сценария, контента и технических инструментов.
Составляющие автоворонки
- Лид-магнит — бесплатный продукт или предложение, которые должны зацепить пользователя и спровоцировать желание купить платный продукт или попробовать что-то еще из вашей продукции. Важно, чтобы он был полезным и ценным, иначе весь смысл этого этапа теряется. Не стоит исключать лид-магнит из своей рекламной кампании, ведь продажи в лоб далеко в прошлом, для совершения покупки нужны точки касания.
На этом этапе вы собираете только ту аудиторию, у которой есть нужная вам проблема и которая может решить ее с помощью вашего продукта. Взамен пользователи оставляют вам свои контактные данные, например, почту, телефон, ник в Instagram.
- Трипваер — недорогой платный продукт, который помогает сделать первую продажу и окупить расходы на рекламу. Цены стартуют от 99 руб. Здесь ваша основная цель — приблизить человека к приобретению основного продукта.
Пользователю сложно расставаться со своими деньгами. Поэтому чтобы смягчить эту стрессовую ситуацию, предложите ему ценность за символическую стоимость. Так он познакомится с вашим брендом, усилит свою боль и сможет легче расстаться с большей суммой в пользу вашего продукта. Важно разработать трипваер, который даст какое-то решение проблемы и не разочарует аудиторию.
- Основной продукт — закрывает большую боль клиента и несет огромную ценность.
- Upsell — дополнительные продажи. Дешевле допродать продукты уже купившей аудитории, нежели искать новых покупателей.
Выстраиваем свою воронку продаж
1.Ставим цель
Ваша главная задача — увеличить прибыль, но начинать нужно с краткосрочных целей. Например, привлечь 100 подписчиков или заработать 10 000 руб за неделю.
2. Определяем ЦА
Нам важно знать, кому мы продаем, чтобы согласно предпочтениям конкретной аудитории, выстраивать подачу рекламной кампании. Например, если это женщины 40+, то вряд ли их привлечет макет в стиле “Обучись удаленной работе” и, наоборот, если это молодые девушки, то вряд ли их зацепит макет “Купи лекарство N и навсегда забудь про радикулит”. Сформируйте портрет целевой аудитории, ответив на вопросы:
- возраст, пол;
- уровень дохода;
- род деятельности ;
- что для нее важно, например, цена или качество
- какие проблемы есть;
- чего хочет;
- как принимает решение о покупке.
Здесь не помешает немного digital-волшебства, чтобы перевоплотиться в своих потенциальных покупателей и разложить по полочкам все их основные боли.
3. Изучаем конкурентов
Изучить — не равно копировать и повторять. Найдите 10-15 профилей в вашей нише и проанализируйте, ответив на вопросы:
- Качество визуала — что привлекает и что отталкивает.
- На какую целевую аудиторию ориентироваться.
- Какое УТП и цепляет ли оно.
- Качество контента — какие фишки использует.
- Продуктовая линейка.
Отдельно выпишите, что вам очень понравилось, а что, наоборот, вы можете сделать лучше.
Поздравляем! Копилка идей на первое время готова.
4. Формируем свое УТП
Спойлер — велосипед уже изобрели, выпрыгивать из штанов не нужно. Уникальность — это не о том, чтобы создать что-то новое (хотя об этом тоже), а о том, чтобы сделать что-то, что отличит вас от конкурентов:
- бесплатная доставка по миру;
- гарантия возврата средств;
- скидка на вторую покупку -50%;
- найдешь дешевле — вернем деньги.
В прошлом пункте мы выписали все, что можем сделать лучше, чем у конкурентов. Отсюда можем взять идеи для своего УТП. Например, вы заметили, что у конкурентов долгая доставка — предложите доставку в течение 2 суток с момента оформления заказа.
5. Разрабатываем контент
Контент — это способ донести нужную информацию до аудитории. Контент-план должен базироваться на двух китах:
- боли клиентов;
- ваши продукты, которые их закрывают.
Воронка продаж выстраивается на создании цепляющего, вовлекающего контента, который будет одновременно интересным и полезным для вашей ЦА. Если подписчики не читают посты, мало лайкают и комментируют, значит, неправильно подобрана тема или подан материал. Чтобы ваши тексты удерживали внимание читателя, придерживайтесь рекомендаций:
- следите за актуальными трендами;
- не врите и не пытайтесь понравиться всем;
- говорите понятно, без клише и сложных фраз;
- поработайте над собственным стилем подачи контента.
Бывают периоды, когда в контент-плане происходит сбой и вы уже не знаете, что писать. В такие моменты просто делитесь тем, что вас беспокоит или что происходит в вашей жизни. Каждую неделю смотрите за статистикой контента: что понравилось аудитории, а что, наоборот, не получило отклика. Делайте выводы и при необходимости вносите корректировки в контент-план.
6. Приступаем к продвижению
Смысл всего, что мы сделали в предыдущих пунктах, теряется, если все это не увидит ваша аудитория. Важно еще грамотно настроить продвижение. Вы можете использовать:
- таргетированную рекламу;
- марафоны;
- рекламу у блогеров.
Проведите анализ площадок, чтобы убедиться, что там точно есть ваша целевая аудитория. Если будете сотрудничать с блогерами или продвигаться через марафоны, обязательно смотрите отзывы.
Подытожим
Воронка продаж — это то, без чего сложно продавать в Instagram. Ее мало один раз разработать и использовать постоянно. Скорее всего, вам придется ее постоянно дорабатывать и усовершенствовать. Хорошо проработанная продуктовая линейка, УТП, цепляющий контент и грамотная рекламная кампания — ключик к прибыли и продажам.