Вы видите, что клиент сомневается? Вроде бы он заинтересован, готов купить, но мнется, не решается, а то и вообще уходит... Как избежать этой ситуации и завершить сделку?
Вариант 1.
Задать прямой вопрос: подскажите, пожалуйста, что смущает Вас в данном товаре? Или, например, что помогло бы Вам принять сейчас решение? Формулировка не так важна, Вам важно сейчас услышать возражение клиента - дорого, нужно посоветоваться с мужем, возможно, у меня есть похожая вещь, не понимаю функционал и другое. Это может быть как прямое, так и ложное возражение - об этом отдельная статья. Но узнав его, Вы будете вооружены!
Вариант 2.
Предложить альтернативу. Более дешевый, более компактный, или наоборот более шикарный вариант - смотрите по ситуации. Если Вы работаете онлайн, скиньте клиенту ссылки или фото со словами: "возможно, Вас бы могли заинтересовать еще вот эти товары" и парой комментариев относительно каждого, если работа ведется в торговом зале, еще проще: выставьте в ряд товары и предложите выбрать наглядно. Здесь, кстати, Вы еще и выявите возражения клиента: на этом этапе он может сказать что-то вроде "ну нет, мне в пределах ХХХ руб" или "на самом деле я хочу вот это...".
Вариант 3.
Предложить вообще смежный товар. Часто люди приходят не за конкретной вещью, а с какой-то подспудной целью: поднять себе настроение, купить подарок, подчеркнуть свой статус... к примеру, девушка пришла в магазин одежды "порадовать себя". У продавца-консультанта она спросила про платья по фигуре, все перемерила, вроде неплохо, но все "не то". Варианта два: либо она уйдет и купит вообще себе помаду и мороженое, либо продавец предложит ей что-то вроде "а может быть, посмотрим этот стильный комбинезон? Он потрясающе сядет Вам по фигуре". Вау! Комбинезон!))) Заверните!)
Вариант 4.
Дать подержать. Это банальный и чуть глуповатый совет, но он реально работает при продажах в торговом зале. Когда человек подержит, покрутит в руках товар, примерит, погладит - он подсознательно уже "сблизится" с ним и ему будет сложнее от него отказаться (при условии, конечно, что ему нравится изначально этот товар).
Вариант 5.
Не давить и отпустить. Да, иногда нужно выждать паузу и просто оставить человека в покое. Есть люди с таким психотипом - им нужно подумать, прожить свои мысли, принять решение самостоятельно. Если Вы видите, что клиент неохотно идет на контакт и задает только скудные вопросы по делу, просто не трогайте его и не докучайте вопросами и предложениями - так вероятность покупки намного больше.
Продажи - это целое искусство, и нужно бесконечно совершенствоваться в них, если Ваше дело связано с ними. Литература, тренинги, видео, платные и бесплатные вебинары и мастер-классы - все пойдет на пользу.
С любовью к Вам и Вашему бизнесу,
Е.В.
