Помните свои первые переговоры или холодный звонок? Уверены, что помните прекрасно — и холодный звонок, и холодный пот, который выступал на лбу 🤣 Не нужно рассказывать, насколько спасают техники переговоров, если работаешь в продажах. Бывают случаи, когда одна удачная шутка помогает заключать сделки. Конечно, без эпик фейлов тоже не обходится — особенно поначалу.
Расскажем о том, из каких этапов состоят плюс-минус любые переговоры. А помогать нам будут… любимые киногерои!
🎁 Дочитавшие статью до конца получат подарок от нашего онлайн-университета!
Этап первый. Устанавливаем контакт по методике Скарлетт Йоханссон
Первое впечатление всегда правильное или обманчиво? Как бы там ни было, по первому впечатлению клиент будет судить о вас ещё долго.
Главный лайфхак: понять, что у вас общего. А для этого нужно проявлять к человеку искренний интерес. Когда есть точки контакта — вам будет проще настроиться с клиентом на одну волну и перейти к выяснению потребностей.
В фильме «Остров» можно увидеть сразу два подхода: неправильный и правильный. Если персонаж Юэна МакГрегора перешёл сразу к делу, минуя все «ухаживания» за клиентом, то героиня Скарлетт Йоханссон поступает хитрее — и добивается своего.
Обратите внимание: героиня сначала говорит о собеседнике, а не о своих желаниях.
Этап второй. Выясняем потребности, мастер-класс от Роберто Бениньи
Когда вы установили контакт с клиентом, необходимо понять, что ему действительно нужно. Какая у него боль?
Если идти напролом, то можно попасть в неловкую ситуацию — например, вы будете расхваливать, какие у вас бесшумные стиральные машинки, глухой бабушке. Другое дело — поступить как герой фильма «Жизнь прекрасна»: он мало того что тактично выяснил потребности посетителя, так ещё и блестяще продал ему единственное блюдо из меню!
Конечно, пример киношный. Но суть не меняется: знание потребностей — ключ к продаже.
Так, а что после выяснения потребностей? Правильно, это презентация — пора доставать все аргументы и идти в атаку.
Этап третий. Презентуем продукт, как учат в фильме «Спекулянт»
Когда вы поняли, что у клиента болит, — нужно очень быстро выбрать стратегию переговоров и не облажаться. Потому что вторых шансов здесь не дают.
И кроме понимания потребностей клиента вам понадобится ещё кое-что — знание собственного продукта. Необъяснимо, но факт: продажники-«незнайки» встречаются постоянно и повсюду.
Вы знаете потребности и продукт? Время действовать. Распределите силы, не приводите самый мощный аргумент в начале. Посмотрите на эту презентацию телевизора, который покупателю явно не по карману. В конце будет классическая добивка с рассрочкой. У нас в статье она тоже будет, но это только для тех, кто дочитает 😁
Продавец видит нерешительность героя и давит на две боли: «ты это заслужил» и «ты можешь принять решение сам». Из фильма «Спекулянт».
Этап четвёртый. Работаем с возражениями в стиле Джереми Пивена
Здесь помогают всё те же знакомые каждому продажнику техники: активное слушание и рефрейминг (когда мы превращаем недостаток в достоинство).
Чтобы не теряться на этом этапе, нужно хорошо к нему подготовиться. Возражения, как правило, у всех одинаковые, так что, потратив несколько часов на проработку ответов, вы сможете отбить около 90% возражений. Остальные 10% — простор для вашей импровизации и тренажёр для мозга.
В фильме «Продавец» парень обезоруживает наступающую с возражениями стюардессу неожиданным вопросом. После чего перехватывает инициативу.
Конечно, как в кино никогда не будет, так что готовиться к продаже по «Волку с Уолл-стрит» мы рекомендовать не станем 😁 Курс Skillbox «Искусство коммуникации» для этого подходит гораздо лучше.
Почему мы называем переговоры искусством?
Потому что коммуникация — это нечто большее, чем просто ответы по скриптам. Вам нужно знать психологию и не терять хватку ни на секунду — даже поднятая бровь собеседника может рассказать о нём очень многое. А современные способы ведения переговоров — мессенджеры, почта, видеоконференции — вообще переводят коммуникацию на новый уровень. Требования к переговорщику совсем не те, что были несколько лет назад.
Если вы хотите прокачаться и успешно вести переговоры даже в кризис — приглашаем. Курс идет два месяца, и за это время вы на практике научитесь:
✔️ Готовиться к общению, чтобы не сесть в лужу от внезапного возражения клиента.
✔️ Считывать эмоции собеседника и знать, когда стоит притормозить, а когда — сильнее надавить.
✔️ Управлять собственными эмоциями и уходить от конфликтной ситуации.
✔️ Распознавать эмоции там, где есть только скобочки, — эффективно вести переписку с клиентами, партнёрами и коллегами.
✔️ Поймёте, что не только Восток — дело тонкое, но и Запад тоже. Сможете вести межкультурную коммуникацию и избегать типичных ошибок иностранца.
А ещё один важный нюанс — вы познаете себя. Да-да, найдёте свои сильные и слабые стороны и научитесь их использовать в диалоге.
В конце обучения вы защитите дипломный проект: это будет смоделированная ситуация, где вам нужно построить диалог и добиться своих целей. Вы закрепите все знания, полученные на курсе.
Кто будет вас учить
Елена Гапоненко — профессиональный бизнес-коуч, Анна Стогова лучше многих разбирается в том, как заставить мозг учиться, а Алексей Стогов специализируется на продажах в премиальном сегменте.
Как проходит обучение
Вы будете учиться онлайн, и это большой плюс. Так вы можете прокачиваться, не отрываясь от работы: даже смотреть лекции в пути или в перерывах. А домашние задания выполнять уже в спокойной обстановке дома. Готовьтесь, практики будет много.
Также вы сможете общаться с опытным наставником и задавать ему любые вопросы. В общем, без поддержки не останетесь.
Сейчас на курс действует сразу несколько скидок
Вы можете купить его с рассрочкой на год! Курс идет два месяца, а применять знания вы сможете уже во время обучения — посчитайте сами, окупит ли расходы премия за выполненный план продаж. Что-то подсказывает: с лихвой!
🎁 Кроме того, сейчас на курс действует дополнительная новогодняя скидка до 60%! Скидки ограничены во времени, успейте записаться по выгодной цене!
Листайте дальше, чтобы узнать подробности и подать заявку на курс.