Вы запустили стартап, но количество пользователей растет не так быстро, как вам хотелось бы. Неясно, где искать клиентов и как сделать так, чтобы они не только пришли к вам, но и остались надолго. На вопрос, что делать в таких ситуациях и на какие маркетинговые инструменты стоит обратить внимание, отвечает Тоня Самсонова, СЕО TheQuestion.
Любой предприниматель, который запускает стартап, как правило, действует не только из корыстных интересов. Предприниматели хотят не только разбогатеть и быстро заработать много денег, но еще основатели стараются сделать мир лучше и принести пользу. Это наблюдение справедливо не для всех компаний, но точно для тех, которые в итоге приходят к успеху.
Успешные бизнесы начинаются с того, что предприниматель видит несовершенство в мире, и он видит, как можно придумать, сделать, организовать лучше лучше. Предприниматель создает продукт для того, чтобы пользователи с его продуктом избавились от каких-то проблем или получили какую-то радость, и если все срабатывает, людям становится хорошо. Но как померить это «хорошо»? Как можно точно знать, что ты нанес добро другим людям?
У предпринимателей есть способ узнать, что их деятельность приносят пользу и имеет ценность и смысл, которого нет у художников или у ученых. Если люди готовы заплатить за то, что вы делаете, значит вы создаете благо, и ваша компания создает благо. Если то, что вы делаете, кому-то, кроме вас нужно, то за это готовы платить.
Поэтому, чем быстрее на ранних этапах создания бизнеса вы дойдете до стадии, когда можно показать пользователям ваш продукт, предложить его купить, и посмотреть, что из этого получится, тем быстрее вы поймете, есть ли смысл в том, что вы делаете и нужно ли это кому-то. Этот этап в бизнес-книжках называется поиском product/market fit.
Вы предлагаете рынку новый продукт, и если люди говорят вам: «Да, классно. Мы покупаем. Где у вас касса?» — , то все здорово. Вы можете идти и строить свой бизнес дальше: строить компанию, строить организацию, нанимать людей, оптимизировать бизнес-процессы. А если люди говорят «Нет, мы не хотим это покупать!», или «Для нас это очень дорого!», или вообще молчат, то это означает, что вам нужно возвращаться назад и еще раз думать о том, что вы делаете.
Поэтому на первой стадии создания бизнеса нужно найти «product/market fit». Если ваша гипотеза, когда вы делали тот или иной бизнес, о том, что людям нужно, совпадает с тем, что людям на самом деле нужно, то происходит этот «fit» — вы сделали классный продукт, который нужен рынку, и можно двигаться дальше. А если Fit не случился, то нужно пересматривать гипотезы и менять продукт. Для того, чтобы проверить гипотезы, вам нужны потенциальные пользователи, потому что тестировать продукт надо на ком-то.
Для этого существуют лендинги, на которые вы приводите клиентов. Вы создаете за неделю концепт продукта, делаете для него лендинг, приглашаете на лендинг пользователей и наблюдаете за их поведением, проверяете, готовы ли они платить за то, что вы им предлагаете купить. Если готовы — здорово, поздравляю!
В реальности, когда вы начинаете тестировать свой продукт на аудитории, никогда не бывает полного провала или полного успеха. Всегда все где-то посередине. По пользователям, по тому, что они говорят о вашем продукте, вы понимаете, что есть некоторые недочеты, и вам очень сложно понять, насколько их важно или неважно учитывать. И все вам что-то говорят про ваш продукт, это создает много направлений для дальнейшего развития, каждый старается вам что-то посоветовать (покрасьте все в синий цвет, сделайте все бесплатным, сделайте доставку дронами и чтобы летало). Такие советы трудно использовать для того, чтобы улучшать свой продукт дальше.
Гораздо важнее слышать не отзывы людей о вашем продукте, а вопросы, которые продукт вызывает. Вопросы ваших клиентов — дают вам инсайт в их потребительские проблемы, сценарии использования, барьеры для покупки и стимулы для покупки. Вопросы клиентов — это то, о чем люди думают, когда видят то, что вы предлагаете им купить. Получается, что вы собираете с клиентов не список требований, которые они хотели бы видеть в вашем товаре, чтобы купить его (людям сложно это делать, они не продакт-менеджеры, чтобы писать списки функциональностей, они, как правило, не знают, что им нужно). Вы видите, почему сейчас они сомневаются, стоит ли ваше что-то купить, и что могло бы снять их сомнения.
TheQuestion позволяет компаниям создавать страницы Прямых линий, где вы можете показать клиентам концепт вашего продукта и попросить их задать вам вопросы. Мы помогаем вам собрать аудиторию людей, которые потенциально являются вашими клиентами, или вы сами можете привести эту аудиторию. Вопросы клиентов помогут вам не только продумать свойства продукта, но и создать в дальнейшем эффективную коммуникацию, собрать инсайты для рекламной кампании.
Прямые линии на TheQuestion похоже на фокус-группы, которые отделы маркетинга крупных бизнесов проводят перед запуском новых рекламных кампаний. Исследование позволяет посмотреть, как клиенты оценивают ваш продукт.
Тестирование гипотез на ранних стадиях реализации проектов важно, потому что позволяет вам сэкономить ресурсы и время команды. Чем раньше вы получаете обратную связь от рынка, тем быстрее можете поменяться и двигаться в направлении, которое приведет к успеху.
Никогда тестирование проекта, любимого детища предпринимателя, не заканчивается тем, что предприниматель говорит: «Черт! Все не любят мой продукт. Наверное это была плохая идея. Не буду заниматься этим бизнесом». Конечно, нет. Вопросы ваших клиентов не останавливают вас, они дают вам на ранних стадиях возможность скорректировать план и стать более сильным.
Читайте про наши Прямые линии.
Задавайте нам вопросы в нашей Прямой линии.
Подписывайтесь на нас в соцсетях: