Ломая голову, как бы покрепче впиться в клиента и не выпустить его, мы опираемся на собственный опыт. Важный элемент этого опыта – навык сливать тех, кто продает слонов. Последние годы методология холодных продаж достигла совершенства, народ наблатыкался настолько, что ресепшн, без специального обучения, перестал быть барьером.
Наша головная боль – маркетинговые агентства. С одной стороны, жутко бесит, когда посреди рабочего дня в самый неподходящий момент раздается звонок и вот уже вас погружают в дебри ребрендинга, лидогенерации и пир-сопровождения. Послать прямым текстом нельзя. Имидж жеж. С другой стороны, если звонящий преодолел секретариат, прорвался к нужному человеку и завел шарманку, ему стоит уделить время. Это уже гарантированно не оператор, а менеджер, который готов говорить предметно. Как минимум прокачаются навыки слива, как максимум обнаружится стоящее предложение.
Любое маркетинговое агентство обещает положительное влияние на имидж и взрывной рост продаж. Значит эти две составляющие и у самого подрядчика должны быть безупречны. Ну вот правда, никому же не придет в голову пользоваться услугами стоматолога с коричневыми зубами. Поставщик услуг сам себе витрина, знаете ли.
Уважаемое агентство, будьте любезны, покажите пример идеальной продажи. Итак, наши 3 правила первого общения с потенциальным подрядчиком, который вообще-то сам напросился. После каждого этапа уже аргументированно прощаемся с теми, кто не готов:
1. Не разговаривать сразу, а попросить перезвонить в конкретный день и конкретное время. Проверка на заинтересованность и педантичность.
2. Задать вопрос: чем зарабатывает компания, в которую звонят. Этот ставит в тупик больше половины собеседников. Конечно, зачем готовиться к разговору, давайте сразу покажем, что свое время экономим, а моё можно занять болтовней.
3. Уточнить почему вам должна быть интересна эта услуга. Входящий звонок всегда несет конкретное предложение. Пусть звонящий доказывает и аргументирует, что у вас есть эта потребность.
Важно не дать собеседнику оседлать свою тему и рассказывать вам о предложении, заставьте его говорить про свои интересы, про компанию куда он звонит, про отрасль в которой он хочет поработать.
Если после этого маркетинговое агентство еще на связи и готово продолжать, можно смело встречаться. Даже если вы не планировали ничего делать с подрядчиком, послушайте что предложат. Агентство так же, как и вы сами выстраивает портфель исходя из рыночных потребностей. Пусть сделают индивидуальную презентацию, как минимум будете в курсе «что-почем».
