В течение долгого времени B2B-маркетологи предполагали, что бизнес-решения были основаны главным образом на рациональных мотивациях и что эмоция была исключительной территорией для маркетологов B2C. Однако становится все более очевидным, что эмоции играют важную роль и в B2B.
Эмоция и разум - это две человеческие черты, которые вместе - иногда в согласии, но иногда в конфликте - приводят к решениям. Это не тот или другой, черный или белый.
По словам поведенческого ученого и лауреата Нобелевской премии Даниэля Канемана, у людей есть два способа мышления для принятия решений:
- Система 1: быстрый, инстинктивный, эмоциональный
- Система 2: медленная, созерцательная, разумная
Когда мы пытаемся убедить людей, что мы правы, и мы используем логические аргументы и списки фактов, мы качаем Систему 2. Но Ситема 1 быстрее и мощнее, и в большинстве случаев он уже решил. Все эти убедительные аргументы, вероятно, будут проигнорированы, если Система 1 уже не на вашей стороне. Поэтому всегда стоит учитывать Систему 1, когда вы пытаетесь заключить сделку или создать свой бренд.
Вы говорите с Системой 1, делая выбор из легкого.
Когда вам нужно поговорить с Системой 1, на какие эмоции вы, как маркетолог, хотите сосредоточиться? Есть много вариантов, включая принадлежность, счастье, радость, страх, жалость, стыд, зависть, любовь, печаль, гнев, удивление, отвращение, гордость, преданность, удивление, раздражение, презрение, чувство вины, доверие, безопасность и принятие, просто назвать несколько!
Различные эмоции вызывают разное поведение. Чтобы повлиять на решения о покупке, вы можете рассмотреть следующие 14 маркетинговых тактик.
1. Продайте, как: продажа решений
Вместо того, чтобы продавать функции, которые объясняют, что такое продукт или услуга, сосредоточьтесь на том, как он решает проблемы. Не продавайте что- нибудь .
Например, продемонстрировав, как новое программное обеспечение повысит эффективность, вы получите больше влияния, чем объясните, как это работает. Воспринимаемое значение будет выше.
Вы можете сделать покупателя гордым, и счастливым на работе, когда вы поможете решить их проблему.
2. Продать почему: принадлежность
В своей книге « Начать с» Саймон Синек утверждает, что успешные компании общаются в основном исходя из предпосылки, почему они существуют (их смысл), а затем как они выполняют свою роль.
Взять этот путь не всегда легко. Каждая компания, подразделение или отдел могут объяснить, что они делают. Некоторые могут даже сказать, как они это делают. Но лишь немногие смогут прекрасно объяснить, почему.
Мы не имеем в виду получение прибыли, продуктов или услуг; в лучшем случае, это доходит до того, как. Продавая, почему успешно, вы касаетесь чувства принадлежности и принятия того, что являетесь частью племени.
3. Будьте симпатичны и продавайте удовольствие
Это легко. Люди любят заниматься бизнесом с людьми и компаниями, с которыми у них есть положительная ассоциация. Понимая, вы играете с радостью и счастьем.
4. Быть авторитетом
Обычно используемая тактика в маркетинге B2B-контента набирает силу путем обмена знаниями и опытом, чтобы помочь другим в их отрасли или области.
Способы обмена знаниями могут включать в себя выступление в качестве основного материала о событиях, обмен идеями с помощью исследований и участие в признанных отраслевых СМИ. Вы будете обращаться к способности людей доверять.
5. Обеспечить социальное доказательство
В В2В часто используются справочные примеры и лучшие практики маркетинга - и не без оснований. Профессор психологии и автор бестселлера « Влияние: психология убеждения» Роберт Сиалдини говорит: «Если вы можете получить людей, которые похожи на человека, которого вы пытаетесь убедить, говорить от вашего имени, вам будет намного легче, чем если бы вы должны попытаться сами донести свое сообщение».
Люди - это прежде всего социальные существа и смотрят на других, чтобы определить, какие действия предпринять.
6. Создавайте дефицит и поощряйте эксклюзивность
Около вершины психолога Авраама Маслоу иерархия потребностей пирамиды сидит самооценка. Люди хотят чувствовать себя важными, так как они являются частью эксклюзивной группы. Вот почему реклама иногда говорит: «Мы не для всех».
Создание эксклюзивности может быть эффективной тактикой для достижения более конкретной и престижной аудитории.
7. Задайте основные значения
Основные ценности - это фундаментальные убеждения человека или организации. Эти руководящие принципы диктуют поведение и могут помочь людям понять разницу между правильным и неправильным. Создавая непоколебимый справочник, основные ценности также помогают компаниям определять, находятся ли они на правильном пути и выполняют свои цели.
8. Будьте современны
Люди любят новизну. Неврологически было продемонстрировано , что воздействие чего-то нового и незнакомого увеличивает выпуск дофамина в мозг.
Новинка заставляет наш мозг почувствовать возможность вознаграждения, ожидающего нас за углом. Этот потенциал, удовольствия мотивирует нас искать его.
9. Присутствовать физически
В мире большинство коммуникаций уже цифровое. Но чтение, просмотр и прослушивание контента с экрана не дает возможности влиять на эмоции, активируемые реальным опытом. Таким образом, для некоторых рынков B2B может оказаться полезным физически маркетинговые материалы.
10. Расскажите историю
Люди рассказывают истории тысячи лет. Это то, как сообщения передавались из поколения в поколение. Зачем? Потому что они вызывают эмоции (и мы эмоциональные существа). В B2B-маркетинге рассказывание историй может быть эффективным способом подключения к клиентам. В конце концов, люди отождествляют себя с другими людьми, а не с корпорациями.
11. Ввести страх, неопределенность и сомнения
Страх, неопределенность и сомнения часто используются законным путем предприятиями и организациями, чтобы заставить людей думать и менять свое поведение. Эти эмоции заставляют наш мозг рептилий - наши инстинкты - и поэтому сильны и эффективны.
Однако вам нужно учитывать, хотите ли вы связать свой бренд с этим несколько негативным подходом.
12. Обеспечить мгновенное удовлетворение
В B2B многие услуги стали быстрыми и прямыми. Устранение хлопот, сокращение времени доставки и персонализация услуг могут обеспечить мгновенное удовлетворение и удовлетворенность, что является фантастическим способом создания поклонников (и сделать их зависимыми от ваших услуг).
13. Ввести взаимность
Джей Бэр утверждает в своей книге Youtility, что ваш маркетинг должен быть настолько полезен для вашей аудитории, что люди будут готовы платить за это. Когда вы делитесь ценными знаниями, помощью, знаниями или данными, люди с большей вероятностью делают что-то взамен. Это основной принцип Крестного отца: «Я делаю что-то для вас, вы что-то для меня делаете».
14. Будьте лучше вместе
Когда вы работаете вместе над проектом, ваша приверженность конечному результату возрастает. Это уже не просто проект, он стал вашим проектом, и неудача не является вариантом. Многие сервисы сегодня могут быть адаптированы к конкретным потребностям, а отдельные части или модули могут быть интегрированы или собраны более гибким образом; кроме того, сотрудничество во многом облегчается.
В нашей современной экономике сотворение растет, что является отличным способом добиться максимальной приверженности!
* * *
Таковы 14 тактик, которые вы можете использовать для общения с Системой 1. Сначала продайте свой продукт или услугу на основе эмоций, но не пренебрегайте Системой 2!
Можете обратиться к нам, мы проанализируем ваш сайт и проконсультируем на предмет того что можно улучшить чтобы максимизировать ваш доход: chenado.info
Подписывайтесь на нас чтобы не пропустить статью.
Ставьте лайк если вам понравился материал!