С утра раздался звонок. Молодой парнишка, запинаясь и сбиваясь, очень серьезно предложил мне, то есть нашей фирме, что-то супер-пуперское.
Обычно такие звонки я сразу отбиваю: "Нас очень мало, мы все сами и спасибо, нет." Тут подкупил запинающийся голос. Понимаю, что он сам волнуется, все вновь и непривычно. Выслушала, аккуратно сказала, что нас всего 2 человека, мы все делаем сами и заинтересовать нас может только профильное оборудование... На такую информационную глубину менеджер-новичок еще не нырял. На этом общение и закруглили.
Ох, как я не люблю, когда наталкиваюсь на звонок-пугалку: "Вас срочно надо поменять счетчики водыЫЫЫ!". "ваши окна ПВХ требуют экспертизЫЫЫ!"
Тут я отрываюсь по полной. Могу в лоб спросить, а они мои окна видели? Или точно у меня стоят счетчики? На том конце повисает тишина, потом может последовать и гудок.
А могу попросить огласить нормативный акт, которым они так пугают. Очень не люблю этот дикий и глупый вариант прозвонки.
Холодные звонки - так называется этот поиск клиентов, очень уважаемый (мною) и действенный вид рекламы.
Большинство начинающих фирм создавали первый объем клиентов, прозванивая близлежащие организации.
Когда мы открылись в 2000 году, по телефонному справочнику выискивали фирмы, находящиеся с нами по соседству и звонили, звонили, звонили. Кстати, у нас до сих пор среди заказчиков есть те, с той самой первой волны прозвонки.
Последний раз холодные звонки я практиковала лет 7-8 назад. Разленилась и накопили жирок, а может, нашли баланс между возможностями, потребностями и собственными силами. Надо будет тряхнуть стариной и покуражиться, почувствовать, что и как сейчас звучит.
Как правильно делать холодные звонки
1. Составить план обращения (к кому, от кого, по какому вопросу)
Тут не надо хитрить: "Соедините меня с самым главным по супер-важному вопросу!" Кроме раздражения и желания вас потроллить, в ответ ничего не услышите. Будьте честны и изложите суть вопроса сразу. Дальше, если есть совпадение и интерес, вас переадресуют.
2. Ваше коммерческое предложение у вас должно быть перед глазами
А еще калькулятор, блокнот для записей и ручка. Не стесняйтесь переспрашивать, все записывайте и интересуйтесь, чем ваша фирма или вы можете быть интересны. Контакты и знания порой очень странно срабатывают.
3. Репетируйте свою речь-звонок-обращение
Я когда-то записывала себя на магнитофон, чтобы слышать, как звучит мой голос, какая интонация. Было это в 90-х, продавала я страховые услуги, то есть воздух. После этого (я смеюсь) продать могу практически все, но дешево)
Сейчас записать себя можно и на диктофон, и на бумажку, а можно попросить кого-то вам подыграть: послушать и позадавать вопросы.
4. Будьте последовательны и пунктуальны
Прозвонка (холодные звонки) требуют упорства и терпения. Тут очень много отказов. С тех лет статистика не поменялась:
100 звонков = 10 предварительно заинтересованных = 1-2 заказа
Негатив отказа надо научиться не брать на себя.
Как выбрать базу для холодных звонков
Ручками и головой. Не полагайтесь на заманчивые предложения по продажам баз, все сделаю за вас и так далее. Этот вариант вы будете рассматривать потом, если позволят финансы.
Реклама - дама коварная, слопать бюджет может легко, а вот подарить удачу не всегда.
Пока вы Микрик - все сами-сами-сами. Сейчас это просто. Выбрал вокруг офиса на карте Яндекса или Гугла организации, посмотрел их профиль, решил на сколько созвучно и звони. Что-то нужное и полезное обязательно найдется.
Удачи вам в рекламных делах!
Ну, а продолжение будет от нас обязательно.
25.04.2018 г.