Вам звонит клиент, просит заселиться. Вы понимаете, что у Вас квартир нет, либо эти квартиры не того уровня, что требуются. Либо ему нужна лучше, а у Вас хуже, либо ему нужна хуже и дешевле, а у Вас её нет. Помним правило - заселить нужно всех!
Вот теперь - то и нужна Вам таблица конкурентов. Вы примерно уже знаете у кого какая квартира. И начинаете звонить им.
Чем больше людей заселяются, тем больше Вы берете денег. Цена может зависеть от уровня квартиры, и ещё от количества дней проживания. Люди, которые заселяются надолго, могут попросить у Вас скидку. Или прожить месяц и попросить перерасчёт. Что делать в этом случае?
Ни в коем случае не идти на уловку. В самом начале Вы должны оговорить сколько стоят сутки проживания. Например квартира стоит 1 500 рублей. В месяц с учетом скидки можно отдать её за 35 000 – 38 000. Это большая скидка с 45 000 рублей. Вы оплачиваете вперед по суткам. Получается дней 20. При полной оплате, как только Вы платите за месяц – оставшиеся дни я ставлю Вам за проживание. Человек должен Вам наперед отдать эти 35 000 – 38 000 тысяч.
Бывают разные схемы. Бывает Вы говорите при 100% предоплате я даю Вам скидку. Бывает, Вы говорите, что сутки стоят 1 500, а Вам говорят, что сейчас нет денег. Пускай Вам платят по 1 500 до тех пор, пока не будет 38 000, тогда делаете перерасчет до 30 дней. Оставшиеся дни тебе идут в подарок. Это лучшая схема.
Пару раз я попадала на такие уловки, когда человеку давала скидку заранее, а он уезжал через неделю или пару дней. Как бы приятен мне не был человек по телефону, сколько бы долго я с ним не работала, я все равно буду работать на таких условиях. Бывают люди приезжают на 10 дней и тоже просят скидку. Допустим заселяются за 2 000 рублей. Ну 20 000 это понятно дорого. Особенно если это люди подрядчики и командировочные им никто оплачивать не будет.
Либо если они приехали к кому - то погостить, даже 1 500 рублей им будет дорого. И они просит скидку, потому, что будут жить 10 дней. Клиент говорит, что будет давать по 1 500 рублей каждый день, и вот она уловка. Они должны давать Вам по 2 000 рублей, пока не соберется 15 000. Вы должны делать перерасчёт как только наберётся 15 000 рублей. Если они вдруг посчитают нужным, что достаточно 8 дней, остальные дни не нужны, могут и не жить. Скидку они в любом случае получают. Это достаточно много – 2 дня проживания бесплатно.
Я делаю периодически акцию “5-ый день в подарок”. При проживании от 5 дней - 6-ой день в подарок. Вам нужно вычислить на какое время к Вам едут люди, если на 3 дня, делайте 4-ый день в подарок. Всё нужно пробовать и тестировать. Может людям совершенно не нужен этот 4-ый день. Им может нравится уже то, что Вы просто делаете скидки.
После того, как Вам позвонил человек , Вы ему нашли квартиру через конкурента. Конкуренту говорите, что я работаю и у меня клиент, возьми моего клиента. Скажите, что у Вас есть в квартире, я ему перезвоню и уточню, подходят ли Ваши условия проживания или нет, так как клиент постоянный и я на нем экспериментировать не буду.
Нужно говорить, что Вам звонят постоянные клиенты, у Вас все переполнено и Вам нужно заселить своего постоянного клиента. Тогда люди к Вам относятся по-другому, как - будто Вы давно работаете. Эта схема работает у всех моих учеников!
Если Вас спрашивают откуда Вы появились и что о Вас не было слышно, можно сказать, что Вы очень давно работаете и у Вас свои клиенты. Раньше Вы отправляли своих клиентов к другим конкурентам, но сейчас и у них все занято. Вы туда уже сегодня заселили троих и Вам сейчас опять нужно заселить человека.
Спрашивайте у конкурента условия проживания, что есть в квартире, какие цены. Затем клиенту объясняете что за квартира, что в ней есть, где находится, сколько она стоит. Если клиента устраивает, Вы говорите ему адрес, либо просите подождать и уточняете адрес. Спрашиваете у клиента во сколько удобно ему заехать, затем звонить конкуренту и согласовываете время. Не забывайте уточнять количество суток, потому что у конкурентов бывает бронь. Просто Вам нужно их состыковать. Когда у меня нет возможности общаться с клиентом, я просто делаю переадресацию на конкурента и ставлю его в известность.
Лучше если Вы приезжаете с клиентом и сами смотрите квартиру. Лучше квартиры конкурентов посмотреть заранее. Более того, когда Ваш человек заселился Вам нужно взять у человека обратную связь. Для чего? Чтобы он рассказал своё впечатление о квартире. Если оно негативное, то Вам лучше не селить к этому конкуренту никого.
Можно сделать табличку, в которую Вы занесете все квартиры конкурентов, цены и условия. Затем можно быстро сориентироваться и предложить наиболее подходящий вариант. Можно сказать, что Вы позвоните в офис и уточните, есть ли данная квартира. Или уточните у горничной закончила она уборку или нет. В это время спокойно прозваниваете конкурентов.
У клиента необходимо узнать какая нужна квартира, сколько спальных мест, какие нужны дополнительные опции: интернет, кабельное или спутниковое телевидение. В каком районе он хотел бы заселится.
У меня, например, есть в запасе раскладушка, у моих конкурентов - надувные матрасы.
В журнал заносим какой нужен район, сколько комнат, сколько человек и цена. Вот эти 4 параметра Вы должны всегда записывать. И исходя из этого, Вы будете понимать, какую квартиру Вам следует взять себе в аренду.
Не стесняйтесь напоминать конкурентом о комиссии. Это Ваши деньги, Ваши честно заработанные деньги. Кто - то отправляет комиссию в течении недели. Нужно заранее обговорить этот вопрос с конкурентом. Поймите, что человек заработал в 9 раз больше чем Вы. И если бы не Вы, то он бы их не заработал. Если человек забыл, напомните. Если не хочет отдавать Вам комиссию, то не ругайтесь, а просто пожелайте удачи в работе. Сами больше к этому конкуренту не селите. Человек сам объявится, просите двойную комиссию и заселяйте к нему в последнюю очередь.
Можно встретиться с конкурентом забрать деньги, познакомиться и посмотреть квартиру.
Когда Вам звонит человек, Вы ему предлагаете 3 цены. Большую, среднюю, маленькую. Именно в таком порядке. Предлагаю большую - человек шокирован, предлагаю среднюю человек думает, что есть дешевле, предлагая маленькую, думает, даже если это маленький уровень, что это дешево. И берет среднюю.
Если видите метание в его голове, спросите, что он ищет, на какую сумму, какие условия ему нужны. Такие люди бывают редко, чаще бывает, что люди ориентируются по трем точкам.
Когда Вы ему говорите, что необходимо в квартире, что ему нужно, то он начинает рассказывать Вам то, какую квартиру он хочет и за какую сумму. Тогда Вы просто продаете ему квартиру за ту сумму, которая у него есть.
У Вас есть квартиры за любые деньги, не ниже пороговых цен. Разница только в том, что какие - то квартиры могут быть заняты.
Больше о #посутке здесь https://vk.com/posutochno.obuchaem
