Каждый наш проект – уникален. Порой приходится решать нестандартные задачи. «Свежий» проект, который мы успешно завершили, касается
детского конного спорта.
Идея
Пони-клуб для детей «Бухта радости» открылся в марте 2018 года на базе конно-спортивного клуба «Бухта радости».
Занятия – тренировки детей от 8 до 12 лет с профессиональными тренерами, длительность - 2 академических часа. Тренировки проводятся по выходным.
Задача
Поставленная заказчиком цель – понятная и простая, но лишь на первый взгляд. По замыслу клиента, было необходимо укомплектовать группу выходного дня. Было заявлено, что набор новых участников должен осуществляться исключительно на платформе социальных сетей: Вконтакте, Facebook и Instagram. Идея о создании собственного сайта или лендинга была категорически отвергнута.
Первый этап
Для того, чтобы привлечь новых подписчиков и потенциальных клиентов в существующие сообщества, мы использовали комплекс инструментов:
- Выделена целевая аудитория, изучены смежные запросы в социальных сетях;
- Продуман и обновлен дизайн существующих сообществ;
- Составлена стратегия продвижения и раскрутки сообществ в ВК, Фейсбук и Инстаграм;
- Подготовлены платформы для запуска рекламы, составлены рекламные креативы;
- Проведено А/В-тестирование для определения оптимальной стоимости клика и эффективности объявлений.
- Составлен контент-план для каждой соцсети на ближайшие 30 дней;
Раскрутка
- Запуск полноценной рекламной кампании;
- На подготовленных площадках одновременно с рекламой велись работы по сопровождению сообществ – публиковались тематические и мотивирующие материалы;
- В результате оптимизации сообществ в поисковых системах Яндекс и Google мы привлекли органический трафик, добились увеличения целевой аудитории.
Начали поступать звонки… но ожидаемого увеличения продаж не получилось.
Продажи
Из социальных сетей пошел трафик в виде заявок в директ, комментариев под постами, в обсуждениях групп и мероприятий, звонил телефон, но заказчик жаловался на то, что заявки не закрываются.
С целью выяснения причины отсутствия продаж были совершены тестовые звонки, которые вскрыли ряд проблем:
- Обработка заявок: сотрудники конюшни часто не успевают отвечать, не предоставляют исчерпывающей информации клиентам, не перезванивают если видят пропущенные вызовы;
- Не отслеживают комментарии и сообщения в интернете на предмет клиентских запросов;
- Не дают ответов на поступающие вопросы;
Углубившись в первичное предложение заказчика, мы увидели, что:
- Цена на занятия оказалось не проходной и была обусловлена пожеланиями тренеров;
- Возраст детей, допускаемых к занятиям, определен рандомно, без учета рыночного спроса.
Разработка системы продаж и повышение качества сервиса
Было решено сформировать полную систему продаж занятий по верховой езде. Рекламная компания была приостановлена до проведения существенных изменений в работе пони-клуба.
Мы провели следующие работы:
- Полный анализ поступивших заявок за прошедший период рекламной кампании, которые мы смогли самостоятельно учесть;
- Выявлены проблемы потенциальных клиентов;
- Анализ рыночной стоимости услуг привел к изменениям в прайсе, приведению расценок в соответствие критерию «цена/качество»;
- Сформирована гибкая система абонементов для пони-клуба;
- Проработали и закрыли боли клиента, работа с возражениями;
- Были выявлены актуальные возрастные категории и переформирован набор групп. Вместо одной группы детей от 8 до 12 лет стало: младшая с 4 до 6 лет и старшая с 7 до 12 лет. Дети разного возраста занимались в мини-группах по 2 человека, с разными тренерами и лошадьми, по разным программам, разработанными тренерами;
- Разработка схемы и внедрение бесплатного пробного занятия в пони-клубе. Этот подход давал родителю представление о формате занятий, о людях, которым доверяют своего ребенка и понимание - насколько данный вид спорта заинтересовал чадо;
- Разработка анкет для родителей и презентации для пробного занятия;
- Разработка схемы продаж по телефону с учетом ценностей пони-клуба;
- Обеспечение мониторинга заявок в интернете;
- Сокращено максимальное время ответа в социальных сетях;
- Откорректировано контент-сопровождение с учетом изменений в пони-клубе;
- В связи с изменениями была перенастроена реклама в социальных сетях и откорректирован контент. Началась новая волна рекламной компании.
Результат
После проведенных работ и запуска новой рекламы пошли первые реальные продажи. Звонки и заявки стали конвертироваться в бесплатное пробное занятие, и далее, в продажу абонементов.
Наши кейсы и информация об агентстве на сайте www.cometa.agency