Еще один из самых древних приёмов риэлторов (и не только), который эксплуатирует базовые страхи и принципы работы психики человека.
Трудозатраты
Минимальные.
Суть приема
Акт №1
Вы – покупатель. Давно уже просматриваете объявление и кое-какие варианты даже смотрели вживую. Сегодня вам попадается на глаза реклама квартиры, которую вы ранее не видели или по каким-то причинам отвергли.
Давайте возьмём более интересный случай. Вы заметили квартиру во второй раз потому, что в объявлении снижена цена до приемлемой для вас значения.
Вы набираете номер телефона, указанный в рекламе этой квартиры.
На том конце провода вежливый агент, который полно и ясно отвечает на все ваши вопросы. Задает правильный вопросы вам, выясняет какая у вас ситуация. Когда же речь заходит о показе квартире, риэлтор с грустью сообщает, что у них «уже есть покупатель. Почти».
Вы, как опытный переговорщик хватаетесь за это «почти» и начинаете расспрашивать риэлтора уже с пристрастием. Выясняется, что покупатель, которому понравилась эта квартира, пока ещё не внес аванс (залог), но сделает это уже через пару часов.
Вы разумно напоминаете агенту, что пока нет аванса, продавец свободен показывать квартиру кому угодно. В том числе и вам.
Риэлтор неохотно соглашается с вашими доводами. Но вы чувствуете, что на том конце провода все ещё сомневаются.
Вы начинаете второй раунд расспросов. Оказывается, покупатель согласился купить квартиру по рекламной цене и у него ипотечный кредит. А у вас, как раз, свободные деньги. И вот готов еще один аргумент, чтобы риэлтор показал вам квартиру.
Это срабатывает. Агент исчерпал все аргументы и обещает убедить продавца показать вам квартиру до приезда покупателя в офис риэлтора продавца.
Спустя 20 томильных минут, агент перезванивает вам и усталым голосом сообщает, что ему удалось-таки убедить собственника показать вам квартиру. Хотя это стоило ему несколько неприятных минут общения с клиентом, потому что последний настроился уже на аванс и не хотел «спугнуть удачу». И вообще, вы можете посмотреть, но не купить квартиру.
Вы сердечно благодарите риэлтора продавца и спешно заверяете: если квартира вам понравится на просмотре, вы тут же внесёте аванс/залог. Разговор заканчивается, вы хватаете ключи и выезжаете на просмотр.
Акт №2
На квартире все происходит достаточно динамично. Вы быстро осматриваете квартиру. Квартира вам в принципе нравится. Есть мелкие недостатки, но не критично. Цена кажется вам чуть завышенной.
Вы осторожно начинаете процесс торга. Удивленный риэлтор продавца прямо заявляет вам, что вообще-то у них уже есть продавец и скоро он приедет вносить аванс на фирму. О каком торге вообще не может быть и речи.
Вы берете паузу. Но времени раздумывать особо нет. Где-то там, по вечернему городу, едет покупатель, который уже считает квартиру своей.
Вы же проделали большую работу, чтобы оказаться в квартире до внесения аванса другим человеком. Часы тикают, и вам надо принять решение прямо сейчас.
И вы рискуете. Предлагаете точно такую же цену, что и в рекламе. С учетом того, что с вами на сделку продавец может выйти быстрее, давите на риэлтора продавца и уговариваете его принять ваше предложение.
Агент уединяется с продавцом и в следующие 10 минут вы слышите активное шушукание в соседней комнате.
Наконец, продавец и риэлтор выходят из комнаты и сообщают, что продадут квартиру именно вам.
Вместе с агентом продавца вы выезжаете в офис агентства недвижимости. По дороге риэлтор сбрасывает несколько раз входящий звонок на свой мобильник. Вы понимающе смотрите на агента. Теперь вы точно победили.
Акт №3
В офисе агентства недвижимости вы смотрите документы на квартиру. Все нормально. Договор аванса/задатка подписывается быстро. Ведь все документы были предварительно подготовлены под того покупателя, которого вы опередили.
После внесения аванса/задатка вы устало покидаете офис агентства недвижимости, будучи уверенным что заключили успешную сделку.
Где обман
Не было никакого покупателя, которого вы опередили. Риэлтор продавца, исходя из вашей заинтересованности в квартире, которую вы выказали в телефонном разговоре, придумал покупателя, который «скоро привезет аванс/за квартиру».
Вы сами рассказали ему о своей ситуации. Вы сами дали ему информацию, на основании которой он соорудил прием.
Заметьте, как риэлтор втягивал вас в процесс покупки. Его «почти есть покупатель». Заверения в том, что собственник квартиры не хочет показывать вам квартиру, дабы не спугнуть удачу. Шушукание в соседней комнате.
Всё это был театр, где единственным актером были вы. И вы заплатили сполна за этот спектакль.
Вы сражались за квартиру с ветряной мельницей. С несуществующим персонажем. Вы купили квартиру на условиях продавца и его риэлтора. Даже если вы уверены в обратном.
Что использовалось в приеме
1. Страх потерять то, что уже выбрал другой человек.
Вы понимаете, что раз кто-то выбрал квартиру, то значит та квартира не так уж плоха.
2. Низкий приоритет критического мышления в стеснённых временных рамках.
Вас незаметно торопили принять решения, постоянно намекая на скорое прибытие покупателя с деньгами. Этот «домоклов меч» влиял на все ваши решения в телефонном звонке, на просмотре квартиры и в переговорах. Вам буквально не давали побыть наедине с собой и минуты, постоянно отвлекая на разговоры, неотвеченные звонки на телефон агента продавца в машине. Все произошло быстро. Уровень адреналина в вашей крови зашкаливал. Подумать спокойно у вас просто не было времени.
Как распознать прием
Никогда не доверять всему, что говорит другая сторона сделки или переговоров. Ищите подтверждение третьей стороны, независимых источников. От любых цифр до наличия того или условия продажи или покупки.
Всегда берите паузу перед принятием важного, ключевого решения. Даже если у вас есть, по словам другой стороны, всего три секунды. Берите столько времени, сколько вам необходимо.
Помните: если вас торопят и ставят в жесткие временные рамки с принятием решения, то, в 90% случаев, быстро принятое решение будет невыгодным для вас.
Как противодействовать приему
Смотреть квартиру и вести все переговоры так, будто нет никакого другого покупателя. Торговаться как обычно, без оглядки на того, мифического конкурента.
Может случиться так, что покупатель на самом деле есть? Да, конечно. Но тогда вы потеряете квартиру не потому, что есть другой покупатель. А потому, что продавец не пошел на ваши условия продажи.
Проверяйте всю информацию на правдивость из независимых источников. При невозможности верифицировать информацию другой стороны сделки, считайте, что всё сказанное другой стороной имеет определенную долю лжи или неправды.
Ограничения
Их нет. Если вы не поведетесь на мифического покупателя, продавец ничего не теряет. Каждый день, несколько раз за день можно придумывать «почти» покупателя и рассказывать о нём всем звонящим по рекламе и смотрящим квартиру людям.
Иногда слабым звеном приёма бывает собственник, который тоже должен грамотно отыграть свою роль. В случае, если продавец квартиры не может подыграть, просмотры квартиры устраиваются без собственника.
P.S. Этот прием также работает и в сторону покупателя. Правда, за счет постоянного использования в разных сферах, мощность мифической «квартиры, которую мы почти купили» в переговорах значительно снижается. Однако использование приема продавцами квартир и их агентам все еще даёт очень хорошие результаты.
Подпишитесь на канал "Риэлтор не нужен", чтобы не попадаться на уловки агентов по недвижимости!
