На первый взгляд, продажа квартиры выглядит как несложная задача. Сфотографировал, описал, загрузил на сайт объявлений или агентства недвижимости, и дело с концом – осталось ждать шквала звонков и предложений. Но проходит месяц, полгода, год, а объявление продолжает висеть в интернете без просмотров и звонков. В чем проблема? Почему так происходит?
1. Плохие фотографии
Фотографии – одна из важнейших составляющих объявления о продаже квартиры, особенно в сегменте элитной недвижимости. От привлекательности картинки зависит первоначальный интерес потенциального покупателя к объекту. Но сделать качественные фотографии интерьера далеко не просто. Даже не думайте использовать для этого смартфон. Профессионалы, специализирующиеся на съемке интерьеров, и те не всегда выдают фотографии, качество которых нас, брокеров, устраивает, и мы отправляем их на пересъемку.
На примере выше вы видите разницу между качеством любительской и профессиональной фотографии одного и того же объекта в МФК «Город Столиц». Правильно выбранный ракурс и освещение передают не только красоту интерьера этих апартаментов, но и одно из главных достоинств – панорамные окна с прекрасными видами.
2. Не продающее описание
Цель продающего текста – внятно ответить на вопрос потенциального покупателя, почему он должен купить эту квартиру или апартаменты. Написать такой текст совсем непросто. Помимо сложившихся правил описания квартир, которые необходимо знать, при написании продающего текста нужно хорошо представлять, кто является потенциальным покупателем данного объекта и зачем он его приобретает. Очевидно, что у многодетной семьи и взрослого отпрыска состоятельных родителей разные требования к жилью. Важно знать, какие характеристики объекта привлекут покупателя, которому он подойдет, и опираться на них при написании текста.
В описании квартиры не должно быть штампов и избитых, неинформативных фраз, таких как «удобное местоположение», «прекрасная транспортная доступность», «великолепные видовые характеристики», «уникальная дизайнерская отделка» и так далее. Ударяться в художественное повествование об объекте также не стоит.
Вернемся к уже упомянутой квартире в МФК «Город Столиц» и сравним тексты объявлений, описывающих одни и те же апартаменты.
Цена снижена!! Предлагается на покупку апартамент на 53 эт в башне Город столиц - Москва. Планировка: 2 спальни со своими гардеробными и ванными комнатами, гостиная, кухня, гостевой с/у. (Автор кратко описал квартиру без каких-либо подробностей, не акцентируя внимания на достоинствах объекта)
и
· Самая привлекательная цена в комплексе
· Потрясающий панорамный вид
· Дизайнерский интерьер (сразу выделяются основные преимущества объекта)
Видовые апартаменты площадью 224,1 кв. м расположены на 53-м этаже башни "Москва" в МФК "Город Столиц". Планировкой предусмотрена кухня-столовая-гостиная, две спальни с санузлами и гардеробными, гостевой санузел и постирочная. Апартаменты ориентированы на две стороны: с каждой открывается потрясающий вид на Москву и ее основные достопримечательности: Кремль, храм Христа Спасителя, МГУ и Москву-реку (перечислены видовые характеристики). Прекрасным видам не уступает изящный современный интерьер: в отделке использованы дорогие натуральные материалы (ценные породы дерева, хром, хрусталь), со вкусом подобрана мебель (Ekodivani, Mercantini, Eichholtz) и аксессуары (Chiaro, Eichholtz, Poverno) (знатоки оценят уровень и качество отделки и мебели). Пространство апартаментов выдержано в благородных серо-бежевых тонах, которые идеально сочетаются с мерцанием металла и стекла в предметах декора, а также гармонируют с городским пейзажем за окном, который становится как бы частью интерьера. В стоимость апартаментов входит бытовая техника.
ММДЦ "Москва-Сити" располагает всей необходимой для комфортной жизни инфраструктурой: кафе и рестораны, фитнес-клубы и спа-центры, салоны красоты и магазины, и, конечно, ТРЦ "Афимолл Сити" (помимо достоинств самих апартаментов, упоминаются и преимущества местоположения). Имеется подземный паркинг: два машиноместа предлагаются за отдельную стоимость. Удобный выезд на Пресненскую набережную. До Кремля отсюда можно добраться за 10 минут на автомобиле.
Разница заметна сразу. Автор первого текста кратко описал объект, не заботясь о том, чтобы заинтересовать потенциального покупателя. Второй текст грамотно описывает главные достоинства апартаментов, автор точно расставил акценты на конкурентных преимуществах, важных для целевой аудитории. Понятно, что потенциальный покупатель позвонит авторам второго, «продающего» текста.
3. Отсутствие планировки или ее плохое качество
В сегменте элитной недвижимости планировка – неотъемлемая часть объявления о продаже квартиры. По статистике ЦИАН, объявления без планировки, которая, кстати, должна быть размещена там же, где и фотографии, получают в несколько раз меньше просмотров, чем объявления с планировкой. При этом, планировка должна быть профессионально отрисованной, чтобы потенциальный покупатель смог без труда разглядеть назначение и размеры комнат, их ориентацию по сторонам света, расположение несущих стен и стояков. Копия плана БТИ для этих целей не подойдет. Придется обратиться к профессиональному архитектору или графическому дизайнеру, который умеет отрисовывать планировки.
Здесь также следует упомянуть об узаконенности перепланировки. Ликвидность квартиры с неузаконенной планировкой существенно снижается – покупатели боятся брать на себя риски и расходы, связанные с согласованием перепланировки.
4. Неактуальная отделка
Сейчас на вторичном рынке элитной недвижимости выставлены на продажу сотни квартир, ремонт в которых проводился 5, 7, 10 и более лет назад. Разумеется, этот ремонт устарел и морально, и физически. Хозяева таких квартир часто отказываются признавать, что их отделка больше не имеет никакой ценности, и не хотят ничего предпринимать, чтобы изменить вид квартиры, полагая, что будущий покупатель все равно будет делать ремонт. Однако, они забывают об одном важном обстоятельстве – 90% людей не обладают способностью к визуализации того, чего не существует. Когда такие люди видят интерьер, который им не нравится, они просто не могут себе представить, что квартира может выглядеть как-то иначе, и чисто эмоционально отказываются от покупки, даже если квартира соответствует их требованиям.
Если это Ваш случай, то лучший выход из ситуации – вынести всю мебель, покрасить все стены в белый цвет и выставить квартиру на продажу в таком виде, четко позиционируя ее, как «квартиру без отделки». В крайнем случае, сделайте это в фотошопе. Шансы найти покупателя сразу возрастут.
Если же с интерьером все не так плохо, он не окончательно устарел, но уже потерял актуальность, можно прибегнуть к услугам дизайнера-декоратора, который «освежит» интерьер, добавив в него несколько модных предметов мебели и декора. Эта услуга называется Home Staging, она давно представлена в США и Великобритании. Однако в России реализовать подобное пока еще достаточно сложно – приходится договариваться с мебельными компаниями, чтобы арендовать мебель и предметы декора на неопределенный срок, а это непросто. Но что не сделаешь ради продажи дорогой квартиры?
Кстати, действительно красивая, качественная отделка, выполненная в нейтральном стиле с использованием дорогих натуральных материалов, в спокойной цветовой гамме, может повысить стоимость квартиры до 20% по сравнению с аналогичными предложениями в той же локации.
5. Слишком длительный срок экспонирования
Есть квартиры, которые «болтаются» на сайтах агентств и в ЦИАНе без преувеличения годами! Они настолько примелькались, что никто не обращает на них серьезного внимания. Собственников, при этом, почему-то не смущает, что нет ни звонков, ни показов. Профессиональные участники рынка недвижимости сразу понимают, что собственник такой квартиры занимает одну из следующих позиций:
а) я не спешу продать, рано или поздно мою квартиру кто-нибудь купит;
б) я не торгуюсь, моя квартира уникальна, поэтому у нее такая цена;
в) я продаю квартиру только с мебелью, кладовкой и пятью машиноместами (или иным довеском, совершенно не нужным покупателю).
В среднем адекватно оцененная элитная квартира без явных изъянов продается за 6-9 месяцев. Если она висит на рынке больше 2 лет, и собственнику вдруг понадобилось срочно ее продать, придется приложить немало усилий, чтобы заново вывести ее на рынок – новые фотографии, новое продающее описание, возможно изменение интерьера, адекватная цена и целый ряд мероприятий по борьбе с репутацией никому не нужного объекта.
6. Сотрудничество с большим количеством агентств
Многим собственникам кажется, что чем больше агентств продает их квартиру, тем быстрее она продастся. На самом деле, как это не парадоксально, такой подход приводит скорее к обратному результату.
Все дело в том, что объявлений о продаже одной и той же квартиры на сайтах-агрегаторах недвижимости становится слишком много, а их содержание зачастую противоречит друг другу. По данным ЦИАН, максимальное зафиксированное количество объявлений о продаже одной и той же квартиры на их платформе составило 64! Представьте себя на месте покупателя, который видит такое количество объявлений. Что вы подумаете? Скорее всего, что с этой квартирой что-то не так.
Кроме того, крупные агентства недвижимости не тратят средства на продвижение тех объектов, которые уже представлены в интернете несколькими десятками агентств, и уж тем более, не используют возможности, позволяющие привлечь к таким объектам максимальное внимание целевой аудитории – не размещают их в разделе эксклюзивов на сайте, не включают в клиентские рассылки, не помещают в "Топ" и "Премиум" на ЦИАНе. Поэтому продажи таких объектов буксуют. Если Вы действительно хотите продать квартиру, сотрудничайте с одним, максимум – с двумя агентствами недвижимости. Это гораздо эффективнее, чем работать со всем рынком.
7. Невозможность связаться с собственником и сложности с организацией показов
При существующем объеме предложения на рынке элитной недвижимости и высокой стоимости квартир, не стоит ожидать массовых просмотров и толп потенциальных покупателей. 3-5 просмотров в месяц – это средний показатель для элитной квартиры, выставленной на продажу по адекватной цене. Поэтому потенциальными покупателями разбрасываться ни в коем случае нельзя.
Если клиент, увидев объявление в интернете, сразу не дозвонился продавцу, чтобы задать интересующие его вопросы и договориться о просмотре, он сразу переключится на другой объект, и в лучшем случае, вспомнит о вашем объявлении позже, и то только если оно его очень заинтересовало. Поэтому продавец квартиры, будь то собственник или его брокер, должен быть на связи в любое время суток, включая выходные, чтобы не упустить того самого клиента.
То же касается организации показов. Если потенциальный покупатель хочет посмотреть квартиру, значит собственник должен предоставить ему такую возможность в удобное для покупателя время, и столько раз, сколько покупатель пожелает ее посмотреть. Ситуации, когда собственник в отпуске, а кроме него никто не может показать объект, или квартира сдается в аренду, и просмотры возможны один только в каждую третью субботу месяца – недопустимы.
8. Неадекватная цена
И, наконец, то, что меньше всего хотят слышать собственники, когда спрашивают, почему их квартира не продается. ПОТОМУ ЧТО ЕЕ ЦЕНА ЗАВЫШЕНА.
Нужно понимать, что при оценке стоимости своей квартиры собственники ориентируются на аналогичные предложения, которые видят в интернете. А нужно смотреть на стоимость, по которой проходили реальные сделки с аналогичными квартирами. Собственники квартир, в отличие от брокеров, не имеют доступа к этой информации, поэтому имеет смысл прислушиваться к мнению последних в отношении определения стоимости квартиры.